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05.11.2013

15:58 Uhr

PwC-Studie

Viele Autohäuser sind dem Tod geweiht

Car-Sharing, Vertrieb über das Internet und Flottenverkäufe: Kunden haben immer mehr Möglichkeiten, an ein Auto zu kommen. Eine neue Studie sagt deshalb ein Massensterben der Autohäuser voraus. Nur die Großen überleben.

Kamele statt Neuwagen: In Herne haben eine Zirkusfamilie und ihre rund 35 Tiere ein leerstehendes Autohaus in ein Winterquartier umfunktioniert. dpa

Kamele statt Neuwagen: In Herne haben eine Zirkusfamilie und ihre rund 35 Tiere ein leerstehendes Autohaus in ein Winterquartier umfunktioniert.

FrankfurtFür Deutschlands Autohändler wird es eng: Die sinkende Zahl potenzieller Käufer, alternative Konzepte wie Car-Sharing und die wachsende Konkurrenz durch Internet- und Direktanbieter dürften die Zahl der klassischen Autohäuser in den kommenden Jahren deutlich reduzieren, berichtete die Beratungsgesellschaft PwC am Dienstag in Frankfurt bei der Vorlage der Studie „Automotive Retail - Die Zukunft beginnt jetzt!“.

Demnach könnten von den 7800 Händlern in Deutschland bis 2020 nur noch 4500 übrigbleiben. Ein Grund sei die notwendige Unternehmensgröße bei den künftig erforderlichen Investitionen in die Autohäuser.

Das Deutsche Kraftfahrzeuggewerbe schließt negative Auswirkungen durch die schrumpfende Bevölkerung zwar nicht aus. Der Handel reagiere aber genauso darauf wie auf neue Trends beim Mobilitätsverhalten gerade in Ballungsgebieten: „Trotz dieser Veränderungen werden der stationäre Autohandel und die Werkstätten ihren unverändert hohen Stellenwert zur Aufrechterhaltung der individuellen Mobilität auch in Zukunft behalten“, sagte ein Sprecher des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe am Dienstag.

So will der Autohandel reagieren

Für die PwC-Studie wurden Experten der Autobauer und von Verbänden befragt. Was ändert sich und wie sollte der Autohandel darauf reagieren? Hier die Antworten.

Konsolidierung auf dem Land

„Gerade in den Städten werden große und exklusive Markenstützpunkte entstehen. Auf dem Land wird die Konsolidierung im Handel weitergehen. Händler sollten sich jetzt Gedanken über ihre Strategie machen und dabei für alle Optionen offen sein.“

Antje Woltermann, Präsidentin des Zentralverbands des deutschen Kraftfahrzeuggewerbes

Potenzial für Ein-Marken-Händler

„Mehrmarkenengagements sind für uns keine Zielsetzung. Durch unsere breite Wertschöpfungskette bieten wir ein hohes Potenzial auch für reine Mercedes-Händler.“

Ulrike Mönnich, Mitglied der Geschäftsleitung Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland, Leitung Vertriebsnetz

20 Minuten bis zur nächsten Werkstatt

„Kunden sind nicht bereit, länger als 20 Minuten zur nächsten Werkstatt zu fahren. Wer sich hieran nicht orientiert, verliert den Kunden nicht nur im Service, sondern auch als Neufahrzeugkunden.“

Ludger Wendeler, Vizepräsident des Verbands des Kraftfahrzeuggewerbes Baden-Württemberg und Mercedes-Benz-Händler

Kunde als Teil der Familie

„Wir versuchen unsere Kunden wie einen Teil der Familie zu behandeln. Wir investieren stark in Training für unsere Händler, um dies in unserer Kultur zu verankern.“

Chan Uk Jun, Fleet & Remarketing Manager Kia

Differenzierung nur über Menschen

„Differenzierung geht nur über den Menschen, nicht über das Produkt.“

Burkhard Weller Geschäftsführender Gesellschafter der Wellergruppe GmbH & CO. KG

Onlineverkauf wenn Bezahlung geklärt ist

„Der Onlinehandel macht vor dem Auto nicht halt. Das Auto als Produkt kann man online konfigurieren und man könnte es auch online (ver-) kaufen – sobald das Thema Bezahlung geklärt ist.“

Antje Woltermann, Präsidentin des Zentralverbands des deutschen Kraftfahrzeuggewerbes

Fokuspreise bei Vergleichsportalen

„Bei den Werkstattvergleichsportalen stellen wir Fokuspreise ein. So holen wir uns Kundschaft ins Haus, die wir an uns binden können. Ab dann liegt es in unserer Hand, den Kunden zu halten.“

Burkhard Weller, Geschäftsführender Gesellschafter der Wellergruppe GmbH & CO. KG

Bis 2020 dürften sich nach der Studie neben dem klassischen Autohandel und dem bereits gängigen Flottenvertrieb an Großkunden auch der Direktvertrieb und das Car-Sharing etablieren. Bei letzterem steht nicht der Fahrzeugverkauf im Vordergrund, sondern die Bereitstellung passender Verkehrsmittel. „Händler werden sich entscheiden müssen, in welchen Geschäftsmodellen sie ihre Kernkompetenzen sehen“, sagte PwC-Partner Felix Kuhnert.

Als Händler bleibe erfolgreich, „wer auf Kooperationen und Multimarkenstrategie setzt, um Service und Verkaufsstützpunkte rentabel zu betreiben“, heißt es in der Studie. In der Stadt spielten flexiblere Öffnungszeiten und eine individuellere Beratung eine größere Rolle.

Der demografische Wandel sorge dafür, dass es 2020 mit 60,7 Millionen rund 1,5 Millionen potenzielle Autokäufer weniger geben werde als 2010 – und das bei einem um zehn Jahre steigenden Altersdurchschnitt der Kundengruppe. Zudem werden zum Beginn des kommenden Jahrzehnts 86 Prozent der Autokäufer in Städten oder Ballungszentren leben – 1995 waren es 82 Prozent, sagte Kuhnert: „Wer in der Stadt lebt und alleine wohnt, braucht seltener ein Auto.“

Wenn es dann doch zum Autokauf im Jahr 2020 kommt, werde das Markenerlebnis eine immer größere Rolle, schreiben die Studienautoren: „Der Kunde soll die Marke möglichst spüren, statt sie nur mitgeteilt zu bekommen.“

Kommentare (5)

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Karl

05.11.2013, 17:20 Uhr

Wundert mich nicht.
Wenn man als Kunde nicht ernst genommen wird und man wie ein Penner betteln muss um eine Probefahrt. Es gibt Autoverkäufer denen ist es nicht bewusst, dass der Kunde für ein Auto unter Umständen Jahre lang sparen muss. Dort herrscht eine eigenartige Arroganz.
Beim Bäcker werde ich freundlicher bedient wenn ich ein Brötchen für 30 Cent kaufe.
Der Besuch im Autohaus ist so ähnlich wie der Besuch beim Zahnarzt, allerdings kann ich auf den Zahnarzt nicht verzichten, auf das Autohaus Gott sei Dank schon.

Ferdinand

05.11.2013, 18:32 Uhr

Dem Kommentar von Karl kann ich nur zustimmen. Wollte ich mir doch vor einiger Zeit bei einem Oldenburger Autohaus das Käfer Cabrio kaufen. Rein in den Verkaufssalon, um den Wagen herumgeschlichen, reingesetzt, mein Interesse war mehr als deutlich zu erkennen. Nur nicht von der Runde der fröhlich ratschenden Autoverkäufer, die 20 Meter entfernt, zu mir rüberschauten, es aber dabei beließen.
Nach einigen Minuten kam, ich glaubte es nicht, die Putzfrau, sie hatte ihren Aufnehmer beiseite gestellt, auf mich zu und wollte mir weiterhelfen. Eloquente und nette Dame, sehr sympathisch. Ich hätte sie sofort eingestellt. Sie wollte mir dann einen der kaffeetrinkenden Herren holen, worauf ich dann dankend verzichtet habe.

Anfangs wollte ich noch der Geschäftsleitung mein Erlebnis per Mail mitteilen, hab´s dann aber seinlassen und bei der Konkurrenz gekauft.

Account gelöscht!

05.11.2013, 20:05 Uhr

Vor etwas mehr als 10 Jahren wollte mein Vater für einen VW Passat (lief damals wohl noch gut als Neuwagen) einen Rabatt von etwa 5-7% raushandeln. Ihm wurde daraufhin in hönischem Tonfall empfohlen doch einen Gebrauchtwagen zu kaufen wenn er sich keinen neuen leisten kann. Dieser Empfehlung ist er gefolgt. Nicht vom Händler aber von Privat. Viele Autohändler wähnen sich noch in den 70er und 80er Jahren wo es teilweise noch 6-12 Monate Warteliste gab und die Kunden grundsätzlich den vollen Preis gezahlt haben.

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