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06.02.2012

11:55 Uhr

Weibliche Autokäufer

Emanzipation auf der Überholspur

VonLukas Bay

Obwohl der Anteil der weiblichen Autokäufer kurzfristig sinkt, spielen Frauen beim Autokauf eine immer wichtigere Rolle. Doch den Autoherstellern fehlt bisher die richtige Ansprache.

In der Zulassungsstatistik spielen Frauen (noch) eine untergeordnete Rolle. dpa

In der Zulassungsstatistik spielen Frauen (noch) eine untergeordnete Rolle.

DüsseldorfAutomessen sind Jahrmärkte der Geschlechterklischees. Während sich Hostessen in knappen Kleidern auf PS-starken Sportwagen räkeln, fachsimpeln Männer an den Ständen der Hersteller über die neusten Modelle. Die pompösen Präsentationen der Autokonzerne gleichen einem Realität gewordenen Männertraum. 

Auch in der Verkaufsstatistik spielen weibliche Kunden eine geringere Rolle als es ihr demografischer Anteil vermuten lässt. Laut einer Studie des CAR-Centers der Universität Duisburg-Essen wurden im vergangenen Jahr nur rund 33,4 Prozent aller Neuwagen an Frauen verkauft, obwohl mehr als die Hälfte aller potentiellen Kunden weiblich sind. Ihr Anteil sinkt damit zum zweiten Mal in Folge. 

Doch diesen Rückgang sollte man nicht überbewerten, meint Stefan Bratzel, Leiter des Center of Automotive an der FHDW in Bergisch Gladbach. In den vergangenen Jahren sei der Frauenanteil durch Sondereffekte wie die Abwrackprämie enorm hoch ausgefallen. „Langfristig steigt der Einfluss der Frauen beim Autokauf“, so der Experte. Weil sich die Familienstrukturen wandeln, entscheiden Frauen selbst, welches Auto sie fahren. Die „Emanzipation auf der Überholspur“ ist längst in vollem Gange. 

Zeiten, in denen der Familienvater allein bestimmte, welches Auto gefahren wird, sind vorbei. „Auch der Einfluss der Kinder wird unterschätzt“, sagt Bratzel. Autos, die dem Nachwuchs nicht gefallen, werden von den Eltern nicht gekauft. Und insbesondere bei Design und Farbe hat meist die Gattin das letzte Wort. 

Im Vertrieb muss Branche darum die Nähe zu den weiblichen Kunden suchen. Autohäuser in Randgebieten und Industriegebieten seien für Frauen wenig attraktiv. Und für Verkaufsgespräche mit Frauen müsse das Personal besser geschult werden, so Experte Bratzel. Denn Autohändler lassen sich oft von Rollenklischees leiten und verhandeln sehr technikfixiert. 

Die beliebtesten Autos der Deutschen 2011

Mini

1. Smart Fortwo: 29.465 verkaufte Einheiten / 16,6 Prozent Marktanteil
2. Renault Twingo: 21.897 verkaufte Einheiten / 12,3 Prozent Marktanteil
3. Fiat 500: 16.929 verkaufte Einheiten / 9,5 Prozent Marktanteil

Kleinwagen

1. VW Polo:  90.720 verkaufte Einheiten  /  15,5 Prozent Marktanteil
2. Opel Corsa: 70.152 verkaufte Einheiten  /  12,0 Prozent Marktanteil
3. Ford Fiesta:  53.940 verkaufte Einheiten  /  9,2 Prozent Marktanteil

Kompaktwagen

1. VW Golf: 258.059 verkaufte Einheiten  /  32,0 Prozent Marktanteil
2. Opel Astra: 86.579 verkaufte Einheiten  /  10,8 Prozent Marktanteil
3. Ford Focus: 61.157 verkaufte Einheiten  /  7,6 Prozent Marktanteil

Mittelklasse

1. VW Passat:  103.507 verkaufte Einheiten  /  22,2 Prozent Marktanteil
2. Mercedes C-Klasse: 79.820 verkaufte Einheiten  /  17,1 Prozent Marktanteil
3. BMW 3er:  62.280 verkaufte Einheiten  /  13,4 Prozent Marktanteil

Obere Mittelklasse

1. BMW 5er:  59.756 verkaufte Einheiten  /  36,5 Prozent Marktanteil
2. Mercedes E-Klasse:  49,961 verkaufte Einheiten  /  30,5 Prozent Marktanteil
3. Audi A6: 46.076 verkaufte Einheiten  /  28,1 Prozent Marktanteil

Oberklasse

1. Mercedes CLS: 6.248 verkaufte Einheiten  /  21,0 Prozent Marktanteil
2. BMW 7er:  5.062 verkaufte Einheiten  /  17,0 Prozent Marktanteil
3. Mercedes S-Klasse:  4.730 verkaufte Einheiten  /  15,9 Prozent Marktanteil

Geländewagen

1. VW Tiguan:  45.662 verkaufte Einheiten  /  12,7 Prozent Marktanteil
2. BMW X1:  33.480 verkaufte Einheiten  /  9,3 Prozent Marktanteil
3. Dacia Duster:  22.726 verkaufte Einheiten  /  6,3 Prozent Marktanteil

Sportwagen

1. Mercedes E-Klasse Coupé:  11.410 verkaufte Einheiten  /  23,6 Prozent Marktanteil
2. Mercedes SLK: 8.610 verkaufte Einheiten  /  17,9 Prozent Marktanteil
3. Porsche 911: 6.373 verkaufte Einheiten  /  13,2 Prozent Marktanteil

Mini-Vans

1. Opel Meriva:  41.097 verkaufte Einheiten  /  19,0 Prozent Marktanteil
2. Nissan Qashqai:  32,651 verkaufte Einheiten  /  15,1 Prozent Marktanteil
3. Mercedes B-Klasse:  30.053 verkaufte Einheiten  /  13,9 Prozent Marktanteil

Großraumlimousinen

1. VW Touran:  55.416 verkaufte Einheiten  /  34,2 Prozent Marktanteil
2. VW Sharan:  22.055 verkaufte Einheiten  /  13,6 Prozent Marktanteil
3. Opel Zafira:  19.66 verkaufte Einheiten  /  12,1 Prozent Marktanteil

Quelle: KBA (Kraftfahrt-Bundesamt)

Will die Automobilindustrie die Frauen als Kunden gewinnen, muss sie auch ihre Werbung neu ausrichten. Obwohl besonders bei den weiblichen Kunden enorme Absatzpotentiale vermutet werden, wird die Zielgruppe selten gezielt angesprochen. Zudem scheint die klassische Marketingstrategie der Autoindustrie überholt. „Beim Autokauf entscheiden Frauen rationaler als die Männer“, sagt Bratzel. Statt sich von PS und Präsentationen blenden zu lassen, müssen Autos für Frauen vor allem praktisch, umweltverträglich und hübsch sein.

Darum schneiden Kleinwagen in der Verkaufsstatistik bei Frauen meist gut ab. Während Männer den deutschen Marken die Treue halten, haben Frauen keine Berührungsängste bei Importautos. Mit einem Frauenanteil von 50 Prozent ist Mini die beliebteste Frauenmarke, gefolgt von Daihatsu (48 Prozent) und Fiat (45,7 Prozent). Auf den hinteren Plätzen landen PS-starke Statussymbole von Ferrari (8,9 Prozent), Jaguar (14,8 Prozent) und Mercedes (17,7 Prozent). Insbesondere der Erfolg von Mini, aber auch von Alfa Romeo beweist, dass Frauen nicht nur günstige Marken kaufen. Attraktives Design und frauenorientiertes Marketing sind ein besseres Verkaufsargument als ein günstiger Preis.

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