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23.11.2016

18:36 Uhr

Generation Gründer

Ralf Moeller und das rollende Känguru

VonMiriam Schröder

Immer mehr Start-ups werben um mittelständische Unternehmer als Kunden oder Partner. Die hätten eine Digitalisierung auch nötig. Doch beide Seiten reden oft aneinander vorbei.

In digitaler Gesellschaft: Handelsblatt-Redakteurin Miriam Schröder gibt wöchentlich einen Einblick in die deutsche Start-up-Szene.

Miriam Schröder

In digitaler Gesellschaft: Handelsblatt-Redakteurin Miriam Schröder gibt wöchentlich einen Einblick in die deutsche Start-up-Szene.

BerlinWenn man die Gründer in Berlin-Mitte fragt, auf welche Kundengruppe sie es abgesehen haben, sagen jetzt viele: Auf den Mittelstand. Der Konsument, das haben inzwischen auch die Start-ups erkannt, ist launisch. Heute kauft er viel, morgen nur ein bisschen, oder gar nicht mehr.

Im sogenannten B-to-B-Geschäft ist es einfacher: Hat man eine Firma erst mal für sich gewonnen, ist sie in der Regel länger treu. Das Problem: Bis ein mittelständischer Unternehmer von einer Idee überzeugt ist, die nicht seine war, kann ein Start-up längst wieder vom Markt verschwunden sein. Das liegt nicht nur daran, dass die einen schnell sind und die anderen langsam. Oft reden sie auch aneinander vorbei.

Die neuen Gründer – Conichi: Revolution in der Hotellobby

Die neuen Gründer – Conichi

Premium Revolution in der Hotellobby

Das deutsche Startup Conichi will das Ein- und Auschecken überflüssig machen – mit einem Kasten und einer App. Die Gründer setzen auch auf Chinas riesigen Markt. Dabei müssen sie die Fehler von Google und Uber vermeiden.

Die Hotel-App Conichi zum Beispiel, ist gerade nach China gegangen. Bei den deutschen Hoteliers kommt ihre Idee, Gäste via Bluetooth mit dem Smartphone ein- und auschecken zu lassen, nicht so richtig gut an. „Der Markt ist träge“, sagt Gründer Max Waldmann. China sei das „totale Gegenteil“.

Man kann sich das gut vorstellen, wie so ein träger, deutscher Hotelier, gestresst zwischen Getränkeeinkauf und Kongressplanung, da sitzt und sich von Waldmann die Zukunft erklären lässt. Mit der Conichi-App, wird Waldmann erklären, brauche der Gast nicht mehr diese lästigen Gespräche an der Rezeption zu führen. Er kann seine Vorlieben – Weißbier in der Minibar, Nackenrolle statt Kopfkissen, in die App eintragen und das Zimmerpersonal weiß Bescheid.

Alles klar, wird der Hotelier sich denken. Ich kann mich auch mit den Füßen von der Decke hängen lassen und meinen Gast in den Schlaf singen. Aber muss ich es deshalb auch tun? Was weiß der Bursche von meinen Kunden? Hat der überhaupt schon mal ein Bett bezogen, geschweige denn, einen einzigen Euro verdient?

Das Gleiche fragen sich die Möbelspediteure. Auf ihren Markt drängen gerade viele Start-ups. Und das passt den Unternehmern, oft seit vielen Generationen in ihrer Branche tätig, gar nicht. Der Verband hat gestern beide Seiten zu einem Streitgespräch gebeten. Das Ergebnis: Unverständnis auf beiden Seiten. Da warb etwa Movinga-Chef Finn Hänsel für seine Firma, bei der die Kunden Umzüge online buchen können. Ausgeführt werden sie von den Spediteuren. Warum er bei sowas mitmachen solle, fragte ein Mitarbeiter der Firma Zapf. Online buchen könne man bei ihnen schließlich auch.

Da musste Hänsel lachen. Tatsächlich kann man bei Zapf in 15 Schritten eine unverbindliche Preisanfrage stellen. Bei Movinga hat man nach nur fünf Schritten verbindlich gebucht. Viele Spediteure denken auch, dass sie in Sachen Online-Marketing topfit sind, weil sie eine Webseite haben. Manche wussten gar nicht, dass man bei Google und Facebook gezielt auf Kunden zugehen kann, deren Lebensumstände – zum Beispiel Schwangerschaft oder Jobwechsel – darauf hindeuten, dass sie bald umziehen. Die Umzugsunternehmer werben mit dem rollenden Känguru, dem Gütesiegel des Verbands. Movinga macht Fernsehwerbung mit dem Muskelmann Ralf Moeller.

Für solche Fragen beschäftigt Hänsel Experten, manche kämen von Zalando, beteuerte er. Was er nicht weiß: In Start-up-Kreisen mag das ein Qualitätskriterium sein, in der Umzugsbranche zählt es – nichts. Dort wird respektiert, wer anpackt, nicht, wer schöne Folien präsentiert, die ihm sein Risikokapitalgeber bezahlt hat. Zumal die super-easy Online-Buchung bei Movinga manchmal auch dazu führt, dass die Kunden die Hälfte der Möbel vergessen und der Spediteur vor dem Chaos steht.

Als Beobachter hat man den Eindruck, dass beide Seiten voneinander lernen könnten. Wie man es auch machen kann, hat das Start-up Trekker.com gezeigt. Bevor sie ihre Landwirtschaftssoftware entwickelten, haben die Gründer, Miro Wilms und Benedikt Voigt, erstmal ein Praktikum auf dem Bauernhof absolviert. Damit sie wissen, mit wem sie reden. Inzwischen schulen sie die Unternehmer.

Handelsblatt-Redakteurin Miriam Schröder berichtet über deutsche Start-ups aus Berlin und anderswo.

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