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27.09.2013

07:12 Uhr

Kienbaum-Interview

„Zwischen Froschperspektive und Helikopterblick“

VonAnne Koschik

Der Blick aufs Ganze sowie Einfühlungsvermögen in die Sorgen und Nöte der Kunden bestimmen das Tagesgeschäft der Firmenkundenbetreuer. Ein Interview mit den Geschäftsführern von Kienbaum Executive Consultants.

Einen ganz speziellen Blick auf die Geschäfte müssen die heutigen Firmenkundenbetreuer haben. Foto: Fotolia

Einen ganz speziellen Blick auf die Geschäfte müssen die heutigen Firmenkundenbetreuer haben. Foto: Fotolia

KölnHaben Banken noch Potenzial, das Firmenkundengeschäft auszubauen, da zurzeit auch die Versicherungen das Geschäft mit dem Mittelstand entdecken. Wie ist mit diesem Konflikt umzugehen?

Diel: Aus meiner Erfahrung kann ich nur sagen: Versicherungen werden noch nicht als Konkurrenz wahrgenommen.

Kracht: Versicherer sind stärker darauf ausgerichtet, sich im Bereich von Kreditfonds zu bewegen. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um Immobiliengeschäfte. Das Firmenkundengeschäft bietet für Banken ganz andere Möglichkeiten: Es geht um Betriebsmittelkredite, Investitionsmittelkredite  und Akquisitionskredite mit der Möglichkeit zu Unternehmensbeteiligungen bzw. –käufen sowie Bilanzstrukturmanagement.

Tiemo KrachtGeschäftsführer der Kienbaum Executive Consultants GmbH (Personalsituation)

Tiemo Kracht

Geschäftsführer der Kienbaum Executive Consultants GmbH (Personalsituation)

Welche Auswirkungen hat das auf die Beschäftigungssituation?

Kracht: Von der Philosophie her ist das Firmenkundengeschäft kein reiner Kreditverkauf mehr. Die Unternehmen erwarten einen Betreuer, der auf dem Beifahrersitz der Geschäftsführung Platz nimmt und gemeinsam mit ihr nach vorne schaut. Im Idealfall funktioniert der Firmenkundenbetreuer wie ein finanzwirtschaftliches Navigationssystem und organisiert Problemlösung auf breiter Front.

Welche Voraussetzungen müssen Firmenkundenbetreuer demnach erfüllen?

Kracht: Das Anforderungsprofil hat sich verschoben. Früher benötigte der Firmenkundenbetreuer eine fundierte Kreditausbildung, um Einzelengagements der Kunden zu begleiten. Heute ist er zuständig für das Bilanzstrukturmanagement, die Kapitalstruktur, das gesamte Finanzierungsspektrum,  das Cash Management und Electronic Banking sowie die Begleitung des gesamten Auslandsgeschäftes. Die Unternehmen erwarten zudem, dass die Kreditinstitute auf sie zukommen und ihnen Unternehmen als strategische Partner oder als Übernahmeobjekte empfehlen. Das geht zum Teil weit hinaus über klassische Transaktionen. Firmenkundenbetreuer sollen auch Reichweite zu den Märkten herstellen, in denen das Unternehmen investieren will.

Andreas Diel, Mitglied der Geschäftsleitung/ Director, Kienbaum Management Consultants GmbH (bankfachliche Seite)

Andreas Diel, Mitglied der Geschäftsleitung/ Director, Kienbaum Management Consultants GmbH (bankfachliche Seite)

Wird das bei allen Banken so umgesetzt?

Kracht: Wir befinden uns in einer Übergangsphase. Die Erkenntnis ist aber die, dass Firmenkundenbetreuer heutzutage einen umfassenden Überblick haben müssen über die Sorgen und Nöte der Kunden. Sie befinden sich im strategischen Dialog, müssen die Bedarfssituation und Ankerpunkte für Bankdienstleistungen und -produkte erkennen und dabei eine sehr breite Klaviatur bespielen. Das Zukunftsprofil des Firmenkundenbetreuers baut auf einer ständigen Wechselwirkung zwischen dem Helikopterblick auf die Gesamtheit des Unternehmen und der Froschperspektive für Einzeltransaktionen. Gefordert wird die Kreditausbildung auf der einen Seite und die Erfahrungen eines Senior Bankers in Corporate Finance, dem Kapitalmarkt, Spezialfinanzierung und klassischen Bankdienstleistungen.

Diel: Interessant ist, dass die kleineren Banken heute auch gerne erfahrene Bewerber aus den Großbanken einstellen. Das war früher ein Tabuthema. Doch diese breite Sicht auf das Thema ist gerade regional sehr wichtig geworden.

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