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29.01.2007

09:00 Uhr

Kommunikation im Vertrieb

Vertriebspartner im Ausland beklagen das Herstellerverhalten

Konflikte und Reibungsverluste stören die Zusammenarbeit zwischen Anbietern von Industriegütern und ihren Vertriebspartnern im Ausland. Das ist das Ergebnis einer Untersuchung der 20 umsatzstärksten Industriegüterhersteller der Schweiz.

Die Wissenschaftler Christian Belz, Institut für Marketing und Handel an der Universität St. Gallen, und Christian Schmitz, Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing am Institut für Marketing und Handel, sschreiben in einem Beitrag für Harvard Businessmanager, dass viele Vertriebspartner vor allem die mangelhafte Kommunikation beklagen: 59 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter monieren zum Beispiel, dass sie von den Herstellern über Lieferengpässe schlecht informiert werden.

62 Prozent der Vertriebspartner geben an, sie erhielten nur unzureichende Informationen über Wettbewerber, Markt und Kunden. Fast jeder zweite Befragte ist zudem unzufrieden mit der Produktpolitik der Hersteller. Sie führten neue Produkte häufig zu schnell ein und träfen zudem nicht den Geschmack der ausländischen Kunden.

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