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Leitfaden für Start-ups

Sieben Tipps zum richtigen Pitchen

VonCarina Kontio

Egal in welcher Phase: Fundraising ist hart. Und Investment-Entscheidungen hängen von vielen Faktoren ab. Pitchen ist aber kein Hexenwerk, sondern nur viel Arbeit. Was beachtet werden sollte, um Investoren zu gewinnen.

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„Wenn starke Gründer am Pitch scheitern, dann eigentlich immer, weil sie es nicht ernst genug genommen haben“, schreibt Christoph Sollich im Magazin „Berlin Valley“ (Ausgabe Nummer 20). Der Autor, in ganz Europa bekannt als Pitch-Experte und Coach für viele Accelerator-Programme, Inkubatoren und Start-up-Events, hat sieben Tipps zum Pitchen formuliert, die Gründer unbedingt beachten sollten... Getty Images

Richtig pitchen

„Wenn starke Gründer am Pitch scheitern, dann eigentlich immer, weil sie es nicht ernst genug genommen haben“, schreibt Christoph Sollich im Magazin „Berlin Valley“ (Ausgabe Nummer 20). Der Autor, in ganz Europa bekannt als Pitch-Experte und Coach für viele Accelerator-Programme, Inkubatoren und Start-up-Events, hat sieben Tipps zum Pitchen formuliert, die Gründer unbedingt beachten sollten...

Bild: Getty Images

Geht es darum, den Grundstein für ein neues Unternehmen zu legen, brauchen Gründer zunächst eine sogenannte Seed-Finanzierung. Dabei geben meistens Business-Angels oder ähnliche Unterstützer Kapital. Weitere Finanzierungsrunden werden danach in der Regel von professionellen Venture-Capital-Gebern getragen und man spricht dann von Serie-Finanzierungen. Diese reichen von der anfänglichen Serie-A-Finanzierungsrunde bis zur Serie-E Finanzierungsrunde oder weiter. Getty Images

Zu den Begrifflichkeiten

Geht es darum, den Grundstein für ein neues Unternehmen zu legen, brauchen Gründer zunächst eine sogenannte Seed-Finanzierung. Dabei geben meistens Business-Angels oder ähnliche Unterstützer Kapital. Weitere Finanzierungsrunden werden danach in der Regel von professionellen Venture-Capital-Gebern getragen und man spricht dann von Serie-Finanzierungen. Diese reichen von der anfänglichen Serie-A-Finanzierungsrunde bis zur Serie-E Finanzierungsrunde oder weiter.

Bild: Getty Images

Dass Start-ups die Seed-Runde mit nur einem einzigen Pitch-Meeting abschließen, hält Christoph Sollich zwar für unwahrscheinlich, aber es sei möglich. Deutlich schwieriger aber könnte es in den weiteren Finanzierungsrunden werden, wenn mehr Geld im Spiel ist und die Investoren sorgfältiger prüfen, wem sie ihr Geld geben. „Dementsprechend ist der Prozess, eine Series A zu raisen, in den meisten Fällen langwieriger als bei einer Seed-Runde“, so der Experte. Sein Rat: „So früh wie möglich anfangen, mit potenziellen Series-A-Investoren zu reden (am besten schon während des Seed-Fundraisings), und sie dann regelmäßig über Eure (hoffentlich beeindruckenden) Fortschritte auf dem Laufenden halten.“ Getty Images

1. Der Pitch ist ein Prozess

Dass Start-ups die Seed-Runde mit nur einem einzigen Pitch-Meeting abschließen, hält Christoph Sollich zwar für unwahrscheinlich, aber es sei möglich. Deutlich schwieriger aber könnte es in den weiteren Finanzierungsrunden werden, wenn mehr Geld im Spiel ist und die Investoren sorgfältiger prüfen, wem sie ihr Geld geben. „Dementsprechend ist der Prozess, eine Series A zu raisen, in den meisten Fällen langwieriger als bei einer Seed-Runde“, so der Experte. Sein Rat: „So früh wie möglich anfangen, mit potenziellen Series-A-Investoren zu reden (am besten schon während des Seed-Fundraisings), und sie dann regelmäßig über Eure (hoffentlich beeindruckenden) Fortschritte auf dem Laufenden halten.“

Bild: Getty Images

Was von vielen Gründern oft nicht oder zu wenig bedacht wird, sei die menschliche Komponente, die durchaus auch bei Investment-Entscheidungen eine Rolle spiele. Christoph Sollich: „Eure potenziellen Investoren müssen das Gefühl haben, dass Ihr mit Eurem Start-up erfolgreich sein werdet. Sie müssen Bock darauf haben, mit Euch über Jahre zusammenzuarbeiten. Sie müssen an Euch glauben. Sie müssen Euch vertrauen. Und dieses Vertrauen entsteht nicht in einem 45-minütigen Pitch-Meeting. Es braucht Zeit.“ Das kann also ganz konkret für Gründer bedeuten, mit dem Investor öfter mal Essen oder Golfen zu gehen. „Achtet nur darauf, dass der Investor zahlt – die haben ja oft einen eher teuren Geschmack“, rät der Experte zur Vorsicht. Getty Images

2. An die menschliche Seite denken

Was von vielen Gründern oft nicht oder zu wenig bedacht wird, sei die menschliche Komponente, die durchaus auch bei Investment-Entscheidungen eine Rolle spiele. Christoph Sollich: „Eure potenziellen Investoren müssen das Gefühl haben, dass Ihr mit Eurem Start-up erfolgreich sein werdet. Sie müssen Bock darauf haben, mit Euch über Jahre zusammenzuarbeiten. Sie müssen an Euch glauben. Sie müssen Euch vertrauen. Und dieses Vertrauen entsteht nicht in einem 45-minütigen Pitch-Meeting. Es braucht Zeit.“ Das kann also ganz konkret für Gründer bedeuten, mit dem Investor öfter mal Essen oder Golfen zu gehen. „Achtet nur darauf, dass der Investor zahlt – die haben ja oft einen eher teuren Geschmack“, rät der Experte zur Vorsicht.

Bild: Getty Images

Von Bedeutung sei auch das Verhalten des Teams während des Pitch-Prozesses. Für Christoph Sollich ist es ein wichtiger Indikator dafür, wie professionell es in anderen Bereichen des Start-ups zugehe. „Ein professioneller Pitch ist nicht nur eine schickes Slide-Deck, sondern die präzise Kommunikation in allen Phasen des Prozesses. Natürlich muss das Deck die notwendigen Informationen enthalten“, so Sollich. Natürlich müsse es für jeden Investor angepasst werden: Worauf legt dieser Investor besonders wert? Wie passen wir in sein Portfolio? Sollich: „Entscheidend ist, dass Ihr effizient und präzise Eure Geschichte auf den Punkt bringt – und das als Team: Es gibt nichts Schlimmeres als Gründer, die sich im Meeting mit Investoren nicht einig sind.“ Getty Images

3. Professionalität ist das A und O

Von Bedeutung sei auch das Verhalten des Teams während des Pitch-Prozesses. Für Christoph Sollich ist es ein wichtiger Indikator dafür, wie professionell es in anderen Bereichen des Start-ups zugehe. „Ein professioneller Pitch ist nicht nur eine schickes Slide-Deck, sondern die präzise Kommunikation in allen Phasen des Prozesses. Natürlich muss das Deck die notwendigen Informationen enthalten“, so Sollich. Natürlich müsse es für jeden Investor angepasst werden: Worauf legt dieser Investor besonders wert? Wie passen wir in sein Portfolio? Sollich: „Entscheidend ist, dass Ihr effizient und präzise Eure Geschichte auf den Punkt bringt – und das als Team: Es gibt nichts Schlimmeres als Gründer, die sich im Meeting mit Investoren nicht einig sind.“

Bild: Getty Images

Zwar haben Investoren oft sehr viel Erfahrung, sie wissen deshalb aber nicht alles besser. Wichtig sei es daher, dass sie das Gefühl haben, dass die Gründer ganz klar wissen, wo es hingehen soll und dass sie die Experten in ihrem Markt sind. Christoph Sollich: „Denn letztlich will der Investor Euer Start-up nicht selbst machen müssen, sondern von Euch zum Erfolg geführt werden. Ihr solltet also Eure Positionen klar vertreten, auch wenn der Investor anderer Meinung ist. Nur „Ja“ und „Amen“ zu sagen wird Euch langfristig als Schwäche ausgelegt und damit kontraproduktiv sein.“ Getty Images

4. Ihr seid die Experten

Zwar haben Investoren oft sehr viel Erfahrung, sie wissen deshalb aber nicht alles besser. Wichtig sei es daher, dass sie das Gefühl haben, dass die Gründer ganz klar wissen, wo es hingehen soll und dass sie die Experten in ihrem Markt sind. Christoph Sollich: „Denn letztlich will der Investor Euer Start-up nicht selbst machen müssen, sondern von Euch zum Erfolg geführt werden. Ihr solltet also Eure Positionen klar vertreten, auch wenn der Investor anderer Meinung ist. Nur „Ja“ und „Amen“ zu sagen wird Euch langfristig als Schwäche ausgelegt und damit kontraproduktiv sein.“

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„Es hält sich immer noch das hartnäckige Gerücht, beim Pitchen müsse man sich in irgendeiner Weise verstellen. Dem ist nicht so. Pitchen ist nicht Schauspielerei. Der Prozess ist viel zu intensiv, und Investoren sind (in den allermeisten Fällen) viel zu schlau, um auf irgendwelche Tricks hereinzufallen“, warnt Christoph Sollich in seinem Pitch-Leitfaden. „Zumal Ihr wahrscheinlich nicht das schauspielerische Talent habt, wirklich glaubhaft etwas anderes darzustellen als Euer reales Ich. Also probiert es gar nicht erst – steht dazu, wie Ihr seid. Denn nur so findet Ihr den oder die Investoren, die zu Euch passen.“ Getty Images

5. Ihr seid nicht Brad Pitt

„Es hält sich immer noch das hartnäckige Gerücht, beim Pitchen müsse man sich in irgendeiner Weise verstellen. Dem ist nicht so. Pitchen ist nicht Schauspielerei. Der Prozess ist viel zu intensiv, und Investoren sind (in den allermeisten Fällen) viel zu schlau, um auf irgendwelche Tricks hereinzufallen“, warnt Christoph Sollich in seinem Pitch-Leitfaden. „Zumal Ihr wahrscheinlich nicht das schauspielerische Talent habt, wirklich glaubhaft etwas anderes darzustellen als Euer reales Ich. Also probiert es gar nicht erst – steht dazu, wie Ihr seid. Denn nur so findet Ihr den oder die Investoren, die zu Euch passen.“

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Die Fundraising-Phase diene aber nicht nur dazu, Investoren-Gelder zum Überleben zu bekommen, sondern könne gleichzeitig für Gründer auch eine gute Möglichkeit sein herauszufinden, welcher Investor ihnen wirklich weiterhelfen kann. Christoph Sollich: „Also bittet schon Eure potenziellen Investoren um Unterstützung, Intros und so weiter. So könnt Ihr testen, ob der Investor wirklich so wertvoll für Euch ist, wie er behauptet. Und Ihr signalisiert auch, dass Ihr wisst, was Ihr wollt, und langfristig in der Lage sein werdet, Euch die notwendige Unterstützung zu holen.“ Getty Images

6. Lasst die Investoren pitchen

Die Fundraising-Phase diene aber nicht nur dazu, Investoren-Gelder zum Überleben zu bekommen, sondern könne gleichzeitig für Gründer auch eine gute Möglichkeit sein herauszufinden, welcher Investor ihnen wirklich weiterhelfen kann. Christoph Sollich: „Also bittet schon Eure potenziellen Investoren um Unterstützung, Intros und so weiter. So könnt Ihr testen, ob der Investor wirklich so wertvoll für Euch ist, wie er behauptet. Und Ihr signalisiert auch, dass Ihr wisst, was Ihr wollt, und langfristig in der Lage sein werdet, Euch die notwendige Unterstützung zu holen.“

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Zum Schluss noch ein ganz wichtiger Rat von Christoph Sollich: „Versteckt nicht Eure Herausforderungen.“ Denn natürlich wissen Investoren, dass in einem Start-up nicht alles immer perfekt ist. Kommen Probleme also erst zu spät auf den Tisch, leidet das Vertrauen. VCs, ist Sollich überzeugt, investieren nicht in Start-ups, die sich mit geschönten Pitches Meetings „erschleichen“. Der Experte rät: „Also verschwendet nicht die Zeit der Investoren (und auch nicht Eure eigene), sondern seid von Anfang an transparent. Das ist die einzige Grundlage für eine erfolgreiche, vertrauensvolle Zusammenarbeit. Und die ist am Ende das Ziel von Fundraising, nicht nur der schnöde Mammon. Wobei der auch ganz okay ist. In diesem Sinne: „Always be pitching“ und viel Erfolg beim Fundraising!“

7. Transparenz hilft allen Beteiligten

Zum Schluss noch ein ganz wichtiger Rat von Christoph Sollich: „Versteckt nicht Eure Herausforderungen.“ Denn natürlich wissen Investoren, dass in einem Start-up nicht alles immer perfekt ist. Kommen Probleme also erst zu spät auf den Tisch, leidet das Vertrauen. VCs, ist Sollich überzeugt, investieren nicht in Start-ups, die sich mit geschönten Pitches Meetings „erschleichen“. Der Experte rät: „Also verschwendet nicht die Zeit der Investoren (und auch nicht Eure eigene), sondern seid von Anfang an transparent. Das ist die einzige Grundlage für eine erfolgreiche, vertrauensvolle Zusammenarbeit. Und die ist am Ende das Ziel von Fundraising, nicht nur der schnöde Mammon. Wobei der auch ganz okay ist. In diesem Sinne: „Always be pitching“ und viel Erfolg beim Fundraising!“

derMoney, money, money: Wenn Gründer lieber ein Förderdarlehen beantragen, statt bei „Der Höhle der Löwen“ und anderen Investoren auf Geld zu hoffen, sollten sie sich nicht nur über die Konditionen informieren. Worauf sie dabei achten müssen, erfahren Sie in der folgenden Übersicht, die hier verlinkt ist. Getty Images

Keine Lust auf Investoren?

derMoney, money, money: Wenn Gründer lieber ein Förderdarlehen beantragen, statt bei „Der Höhle der Löwen“ und anderen Investoren auf Geld zu hoffen, sollten sie sich nicht nur über die Konditionen informieren. Worauf sie dabei achten müssen, erfahren Sie in der folgenden Übersicht, die hier verlinkt ist.

Bild: Getty Images

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