Handelsblatt

MenüZurück
Wird geladen.

24.07.2012

17:21 Uhr

Gastbeitrag Dominic Multerer

Wenn der Marketing- und Vertriebswind fehlt

VonDominic Multerer

Ob Aufsichtsrat oder Beirat: Häufig gilt das Klischee, dass die Mitglieder „alt und ergraut“ sind und aus dem juristischen Feld kommen. Ein Fehler, findet Marketing-Experte Multerer und verlangt nach frischem Wind.

Dominic Multerer hält Vorträge und berät mittelständische Unternehmen bei Markenprozessen, u.a. Dürkop, eine der größten Automobilhandelsgruppen Deutschlands und mps public solutions, einen führenden Anbieter im Markt für kommunale Software, der zum Marktführer werden soll.

Dominic Multerer hält Vorträge und berät mittelständische Unternehmen bei Markenprozessen, u.a. Dürkop, eine der größten Automobilhandelsgruppen Deutschlands und mps public solutions, einen führenden Anbieter im Markt für kommunale Software, der zum Marktführer werden soll.

Der Vorstand wird durch einen Aufsichtsrat kontrolliert und erhält teilweise strategische Impulse. Häufig bestätigt sich das typische Klischee, dass die Mitglieder des Aufsichtsrates oder des Beirats „alt und ergraut“ sind und vor allem aus ihrem meist juristischen Hintergrund heraus agieren.

Ob Mittelstand oder Dax: Fast alle Aufsichtsräte greifen auf juristische oder finanzgetriebene Kompetenzen zurück, die Abschlussprüfung und Rechnungslegung betreffen.

Hier setze ich mal ein Fragezeichen dahinter, ob das so für jede Gesellschaft der sinnvollste Weg ist: Der Unternehmenserfolg wird zwar am Ende des Tages anhand von Zahlen gemessen, jedoch werden diese durch andere Ressorts generiert. Eine besonders wichtige Thematik, welche selten durch Fachkundige im Kontrollorgan vertreten ist, ist die Marketing- und Vertriebskompetenz.

Beiräte im Mittelstand: Abschied von Rotweinrunde und Familienklüngel

Beiräte im Mittelstand

Abschied von Rotweinrunde und Familienklüngel

Im eigenen Saft schmoren, Entscheidungen im stillen Kämmerlein treffen, nur auf den Familienrat hören? Immer mehr Mittelständler setzen auf die externe Expertise erfahrener Beiräte – und steigern so ihren Erfolg.

Es fehlt der strategisch denkende Kontrolleur, der auch für Themen wie z. B. eCommerce sensibilisiert ist und operative Entscheidungen prüfen kann. Denn das ist die Aufgabe des Kontrollorgans. Neue Absatzkanäle in Schwellenländern und Markteinführungen können durch die Vertriebskompetenz besser geprüft  werden. Stattdessen übernehmen andere Mitglieder diese Aufgaben zusätzlich.

Diese Qualifikationen sollte ein Beirat mitbringen

Operative Erfahrung

Beiräte sollten entweder als Unternehmer im eigenen Betrieb oder als angestellte Manager langjährige Erfahrung gesammelt haben. Nur wer die Fallstricke des täglichen Geschäfts kennt, kann die Situation anderer Unternehmen und die Leistung der Chefetage profund beurteilen und sinnvolle Empfehlungen aussprechen.

Tiefe Branchenkenntnis

Beliebt sind Beiräte mit umfangreicher Branchenkenntnis. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, in kniffligen Situationen mit gezielten Ratschlägen und Kontakten helfen zu können.

Viel Fingerspitzengefühl

Die reibungslose Zusammenarbeit zwischen externem Ratgeber und Unternehmenslenker ist unabdingbar. Wer sich als Beirat empfehlen will, sollte also nicht nur Fachkenntnisse mitbringen, sondern sich auch mit dem sensiblen Zusammenspiel aus operativer Geschäftsführung und unternehmerischen Kontrollorganen auskennen.

Finanzielle Unabhängigkeit

Reich wird man als Beirat nicht - wer sich für einen solchen Posten interessiert, sollte finanzielle, aber auch geistige Unabhängigkeit mitbringen. Das macht es wesentlich leichter, in kritischen Situationen der Geschäftsführung zu widersprechen.

Großes Netzwerk

Dass Unternehmen Headhunter mit der Suche nach professionellen Beiräten beauftragen, nimmt zu, ist aber noch die Ausnahme. Beiratsposten werden interessierten Kandidaten meist über ihre Netzwerke angetragen. Kontakte entstehen in der Regel über die Empfehlung anderer Unternehmer, der Hausbank, des Wirtschaftsprüfers oder des Steuerberaters.

Bedenkt man aber, dass etwa 40 Prozent des jährlichen Umsatzes von großen Unternehmen in Marketing und Vertrieb investiert werden, zeigt sich die Bedeutsamkeit dieses Themas. Kann ich das einfach „nebenbei“ prüfen? Solange die Zahlen stimmen, ja. Wenn es brenzlig wird, muss der Vorstand herhalten: warum nicht auch hier eine „Prüfungskompetenz“ aufbauen, da die Auseinandersetzung mit Produktsegmenten, Absatzkanälen, Ländern und Marken für Unternehmen Kernelemente sind? Hier hängt ein gewaltige Menge Geld dran.

Vertrieb und Marketing stellen wichtige Aspekte der Unternehmensstrategie dar, weshalb es eine zentrale Aufgabe des Aufsichts- und Beirates sein sollte, ebenfalls diesen strategischen Bereich zu überblicken – auch wenn dieser häufig nicht stichhaltig und mit Belegen untermauert werden kann. Ausgangspunkt für eine effektive Erörterung der Problemstellungen im Aufsichtsrat muss daher eine klar erkennbare Struktur in der Unternehmensplanung sein.

Direkt vom Startbildschirm zu Handelsblatt.com

Auf tippen, dann auf „Zum Home-Bildschirm“ hinzufügen.

Auf tippen, dann „Zum Startbildschirm“ hinzufügen.

×