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21.01.2008

20:17 Uhr

Kleine Mengen, großer Absatz

Philippinen – weniger ist mehr

VonOliver Höflinger, bfai

Der philippinische Konsum expandiert, und Kleinstverpackungen ermöglichen auch Einkommensschwächeren den Kauf von Markenprodukten. Als Käufer und Multiplikatoren für ausländische Waren sind Overseas Filipino Workers besonders interessant.

MANILA. Marketing. Während in Deutschland die kaufkräftigen Best Ager – Konsumenten zwischen etwa 50 und 65 Jahren – in den Mittelpunkt der Marketingstrategien rücken, bietet sich in der Republik der Philippinen ein anderes Bild. Dort bleibt der Anteil der Jungen hoch und die Bevölkerung wächst. Hält der derzeitige Trend an, wird die Einwohnerzahl weiterhin um etwa drei Personen pro Minute zunehmen.

Als Käufer von Produkten und Dienstleistungen werden die jüngeren Philippiner auch künftig die größte Gruppe bilden. Die besten Geschäftschancen bieten sich daher Firmen, die sich auf Bedürfnisse und Lebensgefühl dieser Konsumenten einstellen. Gefordert ist dabei die ganze Bandbreite des Marketings: Von der angepassten Produkt- und Preispolitik über die Nutzung von E-Commerce und Franchising im Vertrieb bis hin zu einer Kommunikationspolitik, die beispielsweise die neuen Medien stärker berücksichtigt. Die Nachfrage der wachsenden und konsumfreudigen Bevölkerung expandiert stetig und bildet so die Hauptantriebskraft der Wirtschaft. Allerdings verfügen große Teile der Philippiner nur über eine geringe Kaufkraft.

Während Oberklassewagen und Luxusgüter für zahlungskräftige Kunden erfolgreich mit ähnlichen Markt- und Vertriebsstrategien abgesetzt werden können wie in Deutschland, erfordert der Verkauf an die einkommensschwächeren Bevölkerungsschichten andere Maßnahmen. „Um mit diesen Konsumenten Geschäfte machen zu können, war und ist es notwendig, die Produkte in kleinen und kleinsten Mengen beziehungsweise Größen anzubieten“, erläutert Henry J. Schumacher, Geschäftsführer der European Chamber of Commerce of the Philippines (ECCP).

Der Ansatz wird oft als Sachet Marketing bezeichnet. Durchaus üblich sind zum Beispiel Fleisch in 100-Gramm-Dosen, Shampoo in Zehnmilliliterbeutelchen oder Tabletten in Einzelverpackung. Der Hersteller Unilever Philippines begann schon in den späten 70er-Jahren damit, Haarwaschmittel in flexiblen Kleinverpackungen anzubieten. Auch ein deutsches Unternehmen, das Kosmetika im Direktvertrieb verkauft, plant laut Schumacher, nicht nur reguläre, sondern auch kleinste Größen anzubieten.

Sachet Marketing findet auch in anderen Bereichen Anwendung, zum Beispiel in der Telekommunikation. Die Philippiner sind zwar Handy- und SMS-begeistert, können sich oftmals jedoch keine teuren Guthabenkarten leisten. Um vor diesem Hintergrund neue Kunden zu gewinnen, haben es die M Berufen tätig, und ihre Rücküberweisungen gingen vor allem in den direkten Konsum. Die neue Generation ist zunehmend höher qualifiziert und zeigt großes Interesse an dauerhaften Konsumgütern und rentablen Investitionsprojekten. Derzeit fließen die Mittel verstärkt in Immobilien, die als Kapitalanlage und auch als künftiger Wohn- oder Altersruhesitz dienen. „Insgesamt entsteht hier ein Markt, den es anzugehen lohnt“, sagt Schumacher im Hinblick auf die neuen Geschäftschancen.

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