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28.09.2011

11:00 Uhr

Kleines Budget, große Wirkung

Gut gezielt kann Marketing viel bewegen

VonChris Löwer

Viele Mittelständler müssen im Marketing mit kleinen Budgets auskommen - oder verzichten gleich ganz darauf. Dabei kann der kluge Einsatz geringer Mittel viel bewirken.

Oft fehlt es für große Marketingmaßnahmen an Ressourcen. Quelle: ap

Oft fehlt es für große Marketingmaßnahmen an Ressourcen.

BerlinFür die Druckerei schienen die fetten Jahre vorbei zu sein. Ulrich Merz untersuchte, was nach dem guten Start schiefgelaufen sein könnte. Nicht alles war optimal organisiert, doch der Leiter des IFM Instituts für Mittelstandserfolg rieb sich an einer Stelle besonders die Augen: Auf die Frage, wie das Unternehmen Kunden anspricht, die länger keinen Auftrag erteilt haben, bekam Merz die knappe Antwort: "Wer mehr als zwei Jahre nichts bestellt hat, wird aus der Datei gelöscht."

Aufräumen statt Kundenpflege - das ist bei vielen Mittelständlern kein ungewöhnliches Konzept: Marketing steht oft nicht weit oben auf der Prioritätenliste. "Viele verstehen unter dem Thema schlicht Werbung", sagt Michael Richter, Unternehmensberater im baden-württembergischen Seekirch. "Leider steht allzu oft allein die Geschäftsidee oder Technik im Vordergrund."

Den Kundennutzen zu kommunizieren, sähen zahlreiche Firmen eher als eine lästige Pflicht an. Ein Fehler, sagt Richter: "Wachstum ist ohne Marketing und eine Vertriebsstrategie kaum machbar - vor allem, um internationale Märkte zu erschließen."

Ein häufiges Argument sind die Kosten für die Außendarstellung - mitunter fehlt es an Ressourcen. Die knappen Mittel sollte ein Unternehmen daher überlegt einsetzen, fordert IFM-Chef Ulrich Merz. "Marketing im Mittelstand besteht oft aus der Organisation und dem Besuch von Messen, der Veranstaltung von Kundenevents und dem Gestalten von Produktflyern oder Datenblättern." Ob dieses Vorgehen sich allerdings auszahle, werde selten überprüft.

Mitunter sei es effektiver und günstiger, potenzielle Kunden über das Internet anzusprechen, sagt Merz. Auch hier ist gute Planung angesagt: "Erfolgreiche Mittelständler adressieren nicht alle Kanäle in den neuen Medien." Sie analysierten vielmehr zunächst, ob Interessenten eher bei Facebook, Twitter oder bei Xing zu finden sind - um sie dann treffsicher anzusteuern.

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