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08.03.2011

22:32 Uhr

Martin Herrenknecht

"Das wesentliche Wachstum findet im Ausland statt"

VonMathias Peer

Der Hersteller von Tunnelbohrmaschinen Herrenknecht ist von der WestLB zum international bestaufgestellten Mittelständler des Jahres gekürt worden. Der Gründer und Chef des Unternehmens über sein Erfolgsrezept.

Martin Herrenknecht: Der Chef des baden-württembergischen Unternehmens hat sich auf den Einstieg in China lange vorbereitet. Quelle: ap

Martin Herrenknecht: Der Chef des baden-württembergischen Unternehmens hat sich auf den Einstieg in China lange vorbereitet.

Handelsblatt: Sie waren nicht bei der Preisverleihung. Warum?

Martin Herrenknecht: Ich war in China und musste Verhandlungen führen. Die Chinesen legen viel Wert darauf, dass der Chef persönlich am Tisch sitzt, wenn man mit ihnen Geschäfte machen möchte.

Hatten Sie Erfolg?
Durchaus. Nach der dreitägigen Verhandlung hatten wir einen Auftrag im Wert von rund 40 Millionen Euro an Land gezogen. In so kurzer Zeit funktioniert das nur, wenn man gut vorbereitet ist und die Geschäftspartner schon lange kennt – gegenseitiges Vertrauen spielt eine wesentliche Rolle.

Eine Chance für Familienunternehmen?

Absolut. Ich führe die Firma seit drei Jahrzehnten und stehe persönlich für alle unsere Geschäfte. Eine solche Kontinuität wirkt sich sehr positiv aus.

Dennoch hat sich viel verändert. Sie sind als Ein-Mann-Betrieb gestartet. Heute ist Ihr Unternehmen Weltmarktführer.

Wir mussten auf diesem Weg auch einiges lernen. Unseren Einstieg in China haben wir fünfzehn Jahre lang vorbereitet. Man muss den Markt und die Gepflogenheiten kennen. Ich rate jedem, der mit Chinesen verhandelt. Verraten Sie nie, wann Ihr Rückflug geht. Sonst wird man in letzter Sekunde versuchen, Sie in die Knie zu zwingen.

Herrenknecht macht über 90 Prozent seines Umsatzes im Ausland. Spielt der deutsche Markt überhaupt noch eine Rolle?

Das wesentliche Wachstum findet im Ausland statt. Dennoch brauchen wir Vorzeigeprojekte, um unseren Kunden auch am Heimatsitz zu zeigen, was wir können. Deshalb sind Vorhaben wie Stuttgart 21 auch so wichtig.

Sie sind 68 Jahre alt und reisen immer noch geschäftlich um die ganze Welt. Sehnen Sie sich nach mehr Ruhe?

Was soll ich denn zuhause machen? Meine Frau ärgern? Mir macht es Spaß, viel unterwegs zu sein. Nur eine Sache wünsche ich mir: In Zukunft möchte ich neben den ganzen Geschäftsterminen auch mal einen halben Tag Zeit als Tourist haben und mir das eine oder andere Museum ansehen.


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