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08.01.2005

08:00 Uhr

Mit Qualifikation und Zielen überzeugen

Kreditgespräche richtig vorbereiten

VonMichael Vetter

Damit geplante Existenzgründungen nicht schon beim ersten Kreditgespräch scheitern, sollten sich künftige Unternehmer gut vorbereitet den Anforderungen der Kreditgeber stellen.

Bei bereits vorhandenen Kreditengagements von Unternehmern und Betriebsinhabern stehen naturgemäß vor allem Jahresabschlüsse, Gewinn- und Verlust-Rechnungen sowie Einnahme-/Überschussrechnungen im Vordergrund der Kreditwürdigkeitsprüfungen, während bei Existenzgründungen im Wesentlichen auf die persönliche und fachliche Qualifikation des Bank- oder Sparkassenkunden abgestellt werden muss. Vor allem bei Existenzgründungen aus einem Arbeitsverhältnis heraus, bei denen bisher keinerlei Erfahrungen mit unternehmerischen Entscheidungen vorliegen, sind kritische Prüfungen vor einer Kreditvergabe daher üblich und sinnvoll. Dies gilt umso mehr vor dem Hintergrund der Basel II-Regeln, die einen hohen Anspruch an die so genannten "qualitativen Faktoren" wie die bereits erwähnten persönlichen und fachlichen Qualifikationen stellen. Existenzgründer brauchen daher eine professionelle Gesprächsvorbereitung, um den Kreditgeber sowohl bei der persönlichen als auch bei der materiellen Kreditwürdigkeit von den Plänen der Existenzgründung zu überzeugen.

Da in wirtschaftlich unsicheren Zeiten die Versuche zu Unternehmensgründungen erfahrungsgemäß zunehmen, ist es aus der Sicht von Banken und Sparkassen selbstverständlich, dass es zunächst an der persönlichen Kreditwürdigkeit keinen Zweifel geben darf. Diese finanzielle Zuverlässigkeit, vor allem dokumentiert durch das bisherige Zahlungsverhalten des potenziellen Kreditnehmers, stellt die Voraussetzung für eine weitere Prüfung des Kreditwunsches dar. Diese weitergehende Prüfung beinhaltet Fragen zur persönlichen Qualifikation des Existenzgründers, die im Ergebnis dessen Befähigung als Unternehmer möglichst bestätigen sollen. Sowohl für die kreditgebende Bank oder Sparkasse als auch für den Kreditnehmer ist es daher wichtig, die Details eines derartigen Orientierungsgesprächs sorgfältig vorzubereiten. Kommt es bereits hier zu Fehleinschätzungen, kann dies auf beiden Seiten zu kostspieligen Folgen führen, die letztlich keinem der Gesprächspartner helfen. Wichtige Anhaltspunkte können dazu die folgenden Fragen bieten:

  • Welche Absichten stehen hinter der geplanten Unternehmensgründung?
  • Ist der Existenzgründer gesundheitlich in der Lage, den Anforderungen einer selbstständigen Tätigkeit langfristig gerecht zu werden?
  • Welche darüber hinaus gehenden Eigenschaften, die den Kunden bereits als Unternehmer qualifizieren, zeichnen ihn aus? Dies kann zum Beispiel durch ein entsprechendes Risikoprofil (risikobewusst oder eher sicherheitsorientiert) festgehalten werden.
  • Ist er in der Lage, auf Rückschläge angemessen und mit einem entsprechenden Konzept zu reagieren?
  • Besitzt er Durchsetzungsvermögen mit entsprechender Überzeugungskraft?
  • Kann und will er sowohl im Hinblick auf eventuelle Mitarbeiter als auch in der Orientierung zum Kunden hin teamorientiert auftreten?
  • Zeichnet ihn neben strategischem und konzeptionellem Denken die Fähigkeit aus, seine Planung im Hinblick auf den späteren Unternehmenserfolg möglicherweise kurzfristig veränderten Situationen anzupassen?

Wichtig ist, dass während des Gesprächs zwischen Bank und Kunde ein insgesamt abgerundeter Eindruck der Leistungsfähigkeit und der Potenziale des Existenzgründers entsteht. Perfektionismus wird hier grundsätzlich nicht erwartet, da dieser von einem zukünftigen Unternehmer auch nur schwer erreicht werden dürfte.

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