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02.01.2007

12:08 Uhr

Qualität und guter Ruf reichen nicht

Servicemuffel haben in den USA schon verloren

VonSteffen Ehninger (bfai)

Deutsche Maschinen- und Anlagenbauer, die allein auf die Qualität ihrer Produkte setzen, sind auf dem US-Markt oft wenig erfolgreich. Erst die Verbindung von Spitzentechnologie made in Germany mit der amerikanischen Servicekultur bringt den entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Mitarbeiter eines Call-Centers: Service ist in den USA das A und O. Foto: dpa Quelle: dpa

Mitarbeiter eines Call-Centers: Service ist in den USA das A und O. Foto: dpa

KÖLN. „Unsere Kunden in den USA verlangen heute den Nachweis von lokalen Serviceanbietern, dass sie sowohl technisch als auch administrativ sofort, kompetent und zuverlässig reagieren können“, sagt Hans-Joachim Wickert, Geschäftsführer der Landauer Firma Wickert Maschinenbau GmbH, die Pressen für die Gummiverarbeitung herstellt. Hohe Anforderungen, die gerade für kleinere Firmen erhebliche Hürden auf dem Weg zum Erfolg im US-Markt darstellen.

Denn der gute Ruf deutscher Maschinen und Anlagen ist jenseits des großen Teiches oft nur die halbe Miete. Erstklassiger technischer Support und After-Sales-Service sind ein Muss für den Markterfolg.

Wie groß der Servicegedanke in den USA geschrieben wird, verdeutlicht eine Umfrage der Auslandshandelskammer Atlanta. Demnach ist zwar der Preis für 82 Prozent der US-Firmen ausschlaggebend, doch 74 Prozent achten vor allem auf den Service. Qualität wird von 65 Prozent als wichtig eingestuft. In den USA engagierte deutsche Unternehmen haben offensichtlich andere Prioritäten und setzen vor allem auf Qualität (90 Prozent). Nur 45 Prozent sehen Service und gar nur 18 Prozent den Preis als wichtigsten Erfolgsfaktor.

Wickert Maschinenbau hat sich den Anforderungen seiner US-Kunden angepasst. Im Zuge der Geschäftsexpansion arbeitet das Unternehmen mit einem Servicepartner vor Ort zusammen, der Wickert bei der Auslieferung und Inbetriebnahme der Anlagen sowie beim anschließenden After-Sales-Service unterstützt. Zwar gibt die Firma so unter Umständen einen Teil der Wertschöpfungskette ab, aus Kundensicht betrachtet kann jedoch die Präsenz eines lokalen Serviceanbieters bereits rein psychologisch ein entscheidendes Argument sein.

Eine Studie der Unternehmensberatung Droege & Company belegt, dass die meisten deutschen Firmen bei ihren US-Investitionen sehr konservativ vorgehen. Weitverbreitet ist zum Beispiel die Strategie, sich in den US-Markt „hineinsparen“ zu wollen: Nur 39 Prozent der deutschen Unternehmen investieren bei ihren Erstengagements mehr als eine Million US-Dollar – gegenüber 69 Prozent ihrer britischen Konkurrenten.

Was oft zu wenig beachtet wird: Ein Scheitern des US-Geschäfts ist in jedem Fall teuer, da sich die Kosten eines Fehlengagements binnen einiger Jahre auf einen Millionenbetrag summieren können – trotz geringer Anfangsinvestitionen. Dass ein stark serviceorientierter Markt wie die USA deutsche Unternehmen nicht nur vor Probleme stellt, sondern auch ausgezeichnete Chancen bietet, hat die Nicklas & Partner GmbH erkannt.

Das auf Automatisierungs-, Leit- und Energietechnik spezialisierte Unternehmen mit Hauptsitz in Römerberg, Rheinland-Pfalz, hat eine Tochtergesellschaft in Alpharetta, Georgia, und unterstützt deutsche wie US-Firmen in den Bereichen technisches Consulting, Montage, Supervision, Inbetriebnahme und After-Sales-Service. Durch die so verbesserte Präsenz vor Ort können auch andere deutsche Unternehmen übliche Schwierigkeiten wie Zeitverschiebung, kulturelle und sprachliche Barrieren, zeit- und kostenintensive Inbetriebnahmen sowie arbeitsrechtlichen Bürokratieaufwand besser in den Griff bekommen.

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