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20.04.2011

10:36 Uhr

Ratgeber-Serie

„Asiaten lassen sich nicht mit Hoffnungen bezahlen“

VonThorsten Giersch

Unternehmensberater und Asienkenner Gunter Denk erklärt im Interview, wie Mittelständler den Markteintritt in Asien schaffen, welche Geschäftsgebaren der Asiaten als Vorbild dienen können und wo man sich anpassen muss.

Einkaufen in Peking: Viel Geld fließt durch die Shopping Malls. Quelle: dapd

Einkaufen in Peking: Viel Geld fließt durch die Shopping Malls.

DüsseldorfDie ganze Welt benedeit Deutschland um seinen Mittelstand. Doch Experten wie Gunter Denk sagen: Wenn der Mittelstand nicht auch in aller Welt aktiv ist, nicht mehr lange. Der Unternehmensberater kennt sich seit vielen Jahren in Asien aus und gibt wertvolle Tipps. Denk gründete 2004 von Asien aus das "Strategic Alliance Network", ein offenes Netzwerk von und für Mittelständler. In dieser vierteiligen Interviewserie geht es um die Chancen für kleinere und mittlere Unternehmen in den asiatischen Ländern - und was deren Chef beachten müssen. Lesen Sie heute den dritten Teil der Serie.

Welchen Ruf haben deutsche Firmenlenker in Asien?

Wir gelten in Verhandlungen als nicht besonders geschickt oder höflich und leicht zu lesen in unseren Stimmungen und Absichten. Aber wir gelten als bedingungslos zuverlässig und auch ehrlich in unseren Zusagen. Einem Deutschen verzeiht man schon mal einen kleinen Fauxpas, dem man anderen verübeln würde. Er ist halt so.

Der Deutsche gilt auch als Perfektionist. Welche Schwierigkeiten bringt diese Mentalität in Asien mit sich?

Man schmunzelt schon einmal, wenn wir lange Verträge verhandeln, die ja doch am Ende nicht durchsetzbar wären. Man ist aber ernsthaft verstimmt, wenn wir anfangen vorzuschreiben, wie unser Produkt zu bewerben ist, welchen Preis man zu nehmen hat und welche anderen "Musts" unser Kunde oder Importeur berücksichtigen muss. Da lächelt der Asiat oft nur noch nickend - und der Geschäftskontakt ist beendet. Schlauberger liebt man auch in Asien nicht.

Der Unternehmensberater Gunter Denk ist seit Jahren in Asien aktiv.

Der Unternehmensberater Gunter Denk ist seit Jahren in Asien aktiv.

Welche Geschäftsgebaren der Asiaten könnten für uns unter Umständen als Vorbild dienen?

Mache keine Geschäfte, an denen Du nichts verdienst! Was nützen Marktanteile, wenn kein Ertrag aus ihnen gezogen wird? Warum soll ich billiger werden, wenn größere Bezugsmengen des Kunden mir mehr Risiken und zusätzliche Investitionen abverlangen? Asiaten rechnen nüchtern, was ihnen ein Geschäft "in Geld" bringt, und lassen sich nicht mit Hoffnungen bezahlen.

Sie betonen, wie wichtig es ist, dass sich Deutsche auf die unterschiedliche Geschäftskultur einlassen. Wo liegen die wesentlichsten Unterschiede?

Auch in Asien ist jede Geschäftskultur anders: Japaner handeln anders als Chinesen, Inder anders als Indonesier und Thai anders als Malaysier. Vielleicht beantwortet das Sprichwort "Wenn Du nach Rom gehst, dann tue, wie die Römer tun", die Frage am besten. Jedes Land ist anders und wir müssen es seine Kultur lernen und verstehen.

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