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02.01.2008

16:34 Uhr

Soft- und Hardware-Hersteller

IT-Firmen ringen um neue Partner

VonJens Koenen

Im IT-Zukunftsmarkt Mittelstand droht ein überraschender Engpass: Den Soft- und Hardware-Herstellern gehen allmählich die Dienstleister und Vertriebspartner aus. Mittlerweile wird erbittert um die wichtigen Satellitenfirmen gerungen.

FRANKFURT. "Die Partner sind der Schlüssel für die Zukunft. Hier ist viel Bewegung im Markt, und es sind kreative neue Modelle gefragt, um die Treue der Partner zu gewährleisten", beschreibt Christian Jendreczek, Manager bei IBM Deutschland, die aktuelle Situation. So bietet IBM seinen Partnern seit kurzem einen 20-prozentigen Rabatt beim Kauf einer IBM -Schulung an. "Dabei gewinnen beide Seiten: Die Partner, weil sie sich über die Schulungen vom Wettbewerb differenzieren können. Und wir, weil es dem Vertrieb unserer Produkte und Schulungen hilft", glaubt Jendreczek.

Gerade bei den auf Mittelstand konzentrierten Partnern reiche es nicht mehr aus, dem Partner einfach nur etwas vorzusetzen. "Ein gutes Partner-Netzwerk ist keine Einbahnstraße, es ist heute eine Art Community", sagt Jendreczek.

Der Mittelstand gilt für die IT-Industrie als Wachstumsmarkt der Zukunft. Wie groß die Erwartungen sind, zeigt das Beispiel SAP. Bis 2010 soll die Zahl der Kunden auf 100 000 Firmennamen anwachsen. Derzeit sind es knapp unter 40 000. Da das Terrain der Großkunden bereits weitgehend abgegrast ist, muss der Zuwachs aus dem Mittelstand kommen.

Doch dafür benötigt der Walldorfer Konzern statt der bisher auf Beratung fokussierten IT-Dienstleister künftig mehr Partner mit Vertriebsstärken. Zwar hat SAP -Chef Henning Kagermann angekündigt, diese zunächst im eigenen Netzwerk zu suchen. Doch mittlerweile schaut sich SAP auch offen bei Rivalen um.

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