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16.04.2014

14:41 Uhr

Ratgeber-Buch

Wie sich Bewerber teuer verkaufen

VonHagen Reiners

Es ist ein großes Versprechen: Ein Verkaufstrainer und ein Personalberater versprechen in ihrem Buch „Verkaufen statt Bewerben“ den „direkten Weg zum Traumjob“. Was taugen die Methoden der Verkaufsprofis?

Wer braucht so einen Mitarbeiter? Das Buch „Verkaufen statt Bewerben“ will Kandidaten Tipps zur Selbstvermarktung geben. Imago

Wer braucht so einen Mitarbeiter? Das Buch „Verkaufen statt Bewerben“ will Kandidaten Tipps zur Selbstvermarktung geben.

DüsseldorfMeter an Meter reihen sich Bücher zum Thema Selbstoptimierung – ein Trend unserer Zeit. Bei dieser gigantischen Menge an Literatur werden allerdings nicht selten altbekannte Ratschläge immer wieder neu verpackt. Wie viel Neues bringt „Verkaufen statt Bewerben: Der direkte Weg zum Traumjob“ von Dirk Kreuter und Christopher Funk?

Die These des Buches hört sich zunächst revolutionär an: Ein erfolgreiches Bewerbungsgespräch sei eine Verkaufsverhandlung, bei der der Anwärter sich als Produkt anpreise, schreiben die Autoren. Um das bestmöglich zu tun, soll sich der Bewerber am besten die Verkaufsstrategien von Profis abschauen – etwa den Autoren: Kreuter ist Verkaufstrainer, Funk führt eine Personalagentur.

Welcher Beruf überhaupt der richtige ist, handeln die Autoren schnell und oberflächlich ab: „Fragen Sie: Was will ich machen? Wo will ich arbeiten?“ Diesen Ratschlag hätte wohl jeder geben können.

Dann geht es um ihr eigentliches Thema: Die Person als Produkt. Die Idee des Verkaufsgesprächs hört sich zuerst erfrischend an, sie ist aber letztlich nur die neue Formulierung einer Selbstverständlichkeit. Wie ein Verkäufer, der sich auf eine Verhandlung vorbereitet, soll sich der Bewerber über sein Produkt (in diesem Fall die eigene Person) und den Stellenmarkt informieren. „Das Produkt – sind Sie!“, lautet die Überschrift von Kapitel 1.

Tipps aus „Verkaufen statt bewerben“

Bewerbung als Verkaufsgespräch

Die Autoren Dirk Kreuter und Christopher Funk empfehlen Job-Kandidaten, das Bewerbungsgespräch als Verkaufsveranstaltung anzugehen. Einige ihrer Tipps im Überblick.

Über die richtigen Bewerber

„Den 100-Prozent-Kandidaten für eine Position gibt es so gut wie nie. Sie müssen die wichtigsten Anforderungen erfüllen und nachhaltig glaubhaft machen, dass Sie den Job erledigen und die anstehenden Aufgaben und Probleme zuverlässig lösen können.“

Über den Umgangston beim Gespräch

„Sie sind immer noch auf dem Spielfeld! Bleiben Sie professionell und freundlich, auch wenn Ihr Gegenüber harte Bandagen anlegt.“

Über den richtigen Arbeitgeber

„Bewerten Sie, ob Ihr in Frage kommender Arbeitgeber das Potenzial hat, eine gute Referenz für Ihren weiteren beruflichen Weg zu sein.“

Über die Gehaltsvorstellungen

„Nehmen Sie sich Zeit und machen Sie sich die Mühe, über ein realistisches Wunschgehalt ernsthaft nachzudenken. Fehler bei der Gehaltsverhandlung können Sie im Verlauf Ihrer Karriere kaum wieder aufholen.“

Zu Überzeugungsstrategien

„Für den Entscheider ist nur eines wichtig: Interessiert mich das oder nicht? Kommen Sie also spätestens nach den ersten drei Sätzen zu den Vorteilen, die sich dem Entscheider bieten.“

Über die richtige Verkaufsstrategie

„Wie viele Argumente braucht Ihr Arbeitgeber, um zu kaufen? Eins. Aber das richtige. Und genau das müssen Sie finden – durch die richtigen Fragen.“

Danach folgen auf mehr als 100 Seiten Kapitel wie „Wer braucht so ein Produkt?“ und „ Was ist Ihr Preis?“. Die Autoren beschreiben bis ins Kleinste, wie der Leser herausfindet, welches Gehalt er fordern soll, wo er sich bewerben soll und was seine Vorzüge sind. Dabei schrecken sie vor Banalitäten nicht zurück. Eine Kostprobe: „Wenn Sie vor Ihrem Gespräch Informationen über Ihren Wunsch-Arbeitgeber, dann drucken Sie sich einige spannende Seiten über die Firma aus.“

Viele Ratschläge stammen aus der Welt des Verkaufens. Beispielsweise eine detaillierte Anleitung dazu, wie man einen Entscheider ans Telefon bekommt: „[…] provozieren Sie das ungute Gefühl, das jeder Mensch hat, wenn er zugeben muss, etwas nicht zu wissen.“ Dann solle man vortäuschen, dass man mit dem Chef beispielsweise über „den Einsatz von SEO- und SEA-Kampagnen in Verbindung mit Social Media und Web 3.0“ sprechen wollte, obwohl man eigentlich einen Job sucht. Die Sekretärin würde sich dann lieber nicht die Blöße geben, nicht zu wissen was man meint, als sie durchzustellen.

Buchcover: Die Autoren geben Tipps für Bewerber. www.verkaufenstattbewerben.de

Buchcover: Die Autoren geben Tipps für Bewerber.

Die Autoren brechen die gängige Form des Fließtextes auf. Stattdessen schreiben sie kurze Kapitel, fügen immer wieder kleine Zusammenfassungen ein, führen Stichpunkte an und geben „Extra-Tipps“. Das vereinfacht das Lesen und führt zu einem besseren Verständnis. Nicht so gelungen sind die Dialoge zwischen den beiden Autoren: Wie in in einer amerikanischen Shopping-Sendung tauschen die Autoren ihre Erfahrungen miteinander aus. Das wirkt mitunter sehr gestelzt.

Fazit: In „Verkaufen Statt Bewerben“ werden die Grundlagen der Bewerbung aus der Sicht von Verkäufern geschildert. Einige Ratschläge sind originell, viele indes offensichtlich, andere könnten gar zu ungewollten Konsequenzen führen. Wer sich bislang kaum mit Bewerbungen auseinandergesetzt hat, profitiert von dem Buch. Es bleibt jedoch der Eindruck, dass es den Autoren, die als Coaches und Personaler arbeiten, im Buch auch um ihre eigene Selbstvermarktung geht.

Bibliografie:

Dirk Kreuter, Christopher Funk

Verkaufen statt Bewerben: Der direkte Weg zum Traumjob

Linde-Verlag, Wien 2014

200 Seiten

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