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20.02.2004

11:12 Uhr

Respekt und kritisches Vertrauen gegenüber dem Verhandlungspartner sind erfolgsentscheidend

Amerikaner auf Einkaufstour in Deutschland

VonFelix Ullmann (Handelsblatt)

Wer sein Unternehmen verkaufen will, sollte nach internationalen Spielregeln verhandeln.

Mitte Januar hatten es die Inhaber von Messer Griesheim geschafft: Beim Verkaufspreis für Teile des Herstellers von Industriegasen klatschten selbst die Analysten Beifall. 2,7 Milliarden Euro legte Weltmarktführer Air Liquide für Messer-Geschäfte in Deutschland, Großbritannien und den USA inklusive der Übernahme von Schulden auf den Tisch.

Die Messer-Leute verließen sich aber nicht allein auf das strategische Interesse der Franzosen: „Die hatten den Deal exzellent vorbereitet und mit allen Partnern im Markt sehr schnell verhandelt“, sagt Xaver Zimmerer, Geschäftsführender Gesellschafter von Interfinanz, einem auf Unternehmenstransaktionen spezialisierten Beratungsunternehmen.

So viel Lob für Unternehmensverkäufe gibt es für deutsche Manager selten. Häufig fehlt hier nämlich das Verständnis für den angelsächsischen Verhandlungs- und Vertragsstil, der sich international durchgesetzt hat – auch bei französischen Global Playern wie Air Liquide. Dabei sind derzeit die Chancen auf lukrative Deals gut - das Interesse an deutschen Unternehmen wächst. Erst kürzlich kaufte der Internetauktionär Ebay die Gebrauchtwagenplattform Mobile.de, der dänische Bierproduzent Carlsberg übernahm die Holsten-Brauerei.

Vielleicht könnte es noch mehr solcher Fusionen und Käufe (Mergers & Aquisitions /M&A) geben, wenn sie besser immer so vorbereitet würden wie bei Messer: „In mittelständischen Unternehmen werden die relevanten Finanzinformationen oft noch unzureichend aufbereitet. Dies führt zu zeitlichen Verzögerungen oder zu Risikoabschlägen vom Verkaufserlös“, bedauert Marianne Schramm, Partnerin bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG, die kürzlich eine M&A-Studie veröffentlichte.

Für internationale Finanzinvestoren spielt beispielsweise die in Deutschland kaum verwendete Kenngröße „Working Capital“ eine herausragende Rolle: hierbei geht es um die in Forderungen, Verbindlichkeiten oder Vorräten gebundenen Mittel. Finanzinvestoren finanzieren Käufe oft über Schulden und sind daher auf berechenbare Zahlungsströme zur Bedienung von Zins und Tilgungen angewiesen.

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