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22.02.2013

12:23 Uhr

Rezension

Die wichtigsten Tricks und Kniffe für Verhandlungen

VonMartin Dowideit

Privat verhandeln wir über das nächste Urlaubsziel, im Büro über das Gehalt. In einem neuen Buch erklärt Jack Nasher, warum „VB - Verhandlungsbasis“ Schwachsinn ist und welche schmutzigen Tricks beim Feilschen helfen.

Handschlag nach einem Vertragsabschluss. dpa

Handschlag nach einem Vertragsabschluss.

DüsseldorfAllzu wörtlich darf man manche Ratschläge von Verhandlungsexperten wohl nicht nehmen. Denn sonst kann es bei der nächsten Verhandlungen über einen Liefervertrag oder Gebrauchtwagen recht still werden. „Tatsächlich bekommt derjenige, der während der Verhandlungen am wenigsten redet, die meisten Informationen“, erklärt Firmencoach Jack Nasher an einer Stelle in seinem neuen Buch „Deal! – Du gibst mir, was ich will!“. Wenn beide Seiten diesem Ratschlag folgen, wird sowohl das private Verhandeln über das nächste gemeinsame Auto als auch das Geschacher um einen neuen Liefervertrag für die Firma in einer skurrilen Situation enden.

Die Idee hinter dem Ratschlag hat dennoch Gewicht: Je mehr Informationen man vom Gegenüber hat, desto besser kann man einschätzen, welche wirklichen Motive der jeweils andere in einer Verhandlung verfolgt. Es muss eben nicht immer nur der Preis sein, der über eine erfolgreiche Verhandlung entscheidet.

Was vor einer Verhandlung zu beachten ist

Die Macht erhöhen

Sich selbst wichtig erscheinen lassen, ist ein Verhandlungstrick. Ausprägungen gibt es viele: Den Gesprächspartner von einer Assistentin ein wenig vertrösten lassen, gehört dazu – helfen kann tatsächlich auch mit einem gehobenen Auto vorzufahren.

Ort strategisch wählen

Der Verhandlungsort hat große Bedeutung: Wird in der eigenen Firma verhandelt, kann man nicht so leicht aus einem Gespräch fliehen. Allerdings hat man in den eigenen vier Wänden Heimvorteil und etwa Informationen und Personen rasch zur Hand, die helfen können. Verhandeln Sie bei der Gegenseite machen Sie deutlich, dass das ein Entgegenkommen bedeutet.

Den Zeitpunkt wählen (1)

Es kann helfen, die Dringlichkeit der Verhandlung für die Gegenseite abzuklopfen. Wer auf einen schnellen Termin drängt, hat meist nicht so viel Verhandlungsspielraum wie der Verhandlungspartner.

Den Zeitpunkt wählen (2)

Bei Gehaltverhandlungen etwa ist nicht nur der Arbeitgeber in einer starken Position. Auch der Auserkorene hat Verhandlungsmacht. Denn wenn die Entscheidung für einen Kandidaten gefallen ist, hat dieser eine starke Position. Die Firma will ihn einstellen, was das Ergebnis eines mühevollen Kompromisses gewesen sein kann. Wer jetzt nach mehr Geld oder Zusatzvergütungen fragt, hat einen guten Zeitpunkt erwischt.

Die beste Alternative kennen

Das Konzept ist Jahrzehnte alt, aber immer noch einleuchtend: Die Verhandlungsposition hängt immer auch von der Alternative ab, die sich im Falle eines Scheitern bietet. Ein Autokonzern, der mit einem Zulieferer verhandelt, der ein einmaliges Produkt anbietet, steht schlechter da, als wenn er eine von vielen gefertigte Massenware einkauft.

Er schon ein Job-Angebot vorliegen hat, dass ihm zusagt, hat in der Verhandlung mit einem anderen Arbeitgeber das bereits zugesicherte Gehalt als beste Alternative („Batna“). Haben sie noch kein Angebot, müssen sie die Alternative durchspielen: Mögliche Arbeitslosigkeit, weitere Monate der Jobsuche - und dem möglichst einen Wert geben. Dann lässt sich gut über das Gehalt verhandeln.

Realistisches Ziel

Wer mit dem Ziel in eine Verhandlung geht, möglichst viel herauszuschlagen, wird in den meisten Fällen unbefriedigt zurückbleiben. Denn vielleicht wäre ja noch mehr drin gewesen? Wer sich ein begründetes Ziel setzt, kann den Verhandlungserfolg besser beurteilen.

Dabei hilft es, eine Liste mit Unterzielen zusammen zu stellen – von wenig bis sehr wichtig. Dadurch werden Paket-Deals schneller und einfacher zu bewerten.

Quelle

Die Verhandlungstipps sind eine subjektive Auswahl, frei zitiert nach Jack Nasher, „Deal! Du gibst mir, was ich will!“, erschienen im Campus Verlag.

Die Fixierung auf den Preis ist sogar ein echter Fehler, schreibt Nasher. Selbst wer nur ein paar Schrauben an Daimler liefere, müsse sich darüber Gedanken machen, welche wahren Interessen die Gegenseite hat. Das kann eine besonders kurze Lieferzeit oder ein Bedarf an Service sein oder auch nur das Gefühl, einen zuverlässigen Lieferanten zu haben. Am Ende kann dann eine Lösung stehen, bei der sich beide Seiten als Gewinner sehen („Win-win“).

Es ist eine riesige Flut an Verhandlungstipps, die der Psychologe und Professor der Munich Business School in seinem Werk ausschüttet. Er erhebt nicht den Anspruch, einen neuen Gral der Verhandlungspsychologie gefunden zu haben. Er konzentriert sich darauf, gängige Tipps und Tricks strukturiert aufzuschreiben.

Was während einer Verhandlung zu beachten ist

Persönliches ausblenden

In einer professionellen Verhandlung darf gesundes Misstrauen von keiner Seite als persönlicher Angriff wahrgenommen werden.

Eine andere Ebene schaffen

Auch wenn Persönliches eine Verhandlung nicht bestimmen sollte, hilft es doch, eine „gute Beziehung“ aufzubauen. Dann werden etwa Fehler leichter verziehen oder schwache Leistungen in anderen Augen gesehen. Small Talk ist ein Werkzeug zur Auflockerung, ein Gespräch bei einem Essen über andere Themen ein anderes. „Eine gute Beziehung verbessert das Klima und ist für beide Seiten ebenso angenehm wir vorteilhaft.“

Das Gespräch positiv aufladen

Beginnen Sie Verhandlungen mit unkritischen Punkten. Je öfter das Gegenüber „Ja“ sagt, desto besser wird das Verhandlungsklima. Wenn der Makler fragt, ob das Haus nicht eine gute Lage hat, entlockt er ihnen bereits eine erste Zustimmung (wenn es denn stimmt).

Missverständnissen vorbeugen

Sollte man sich unsicher fühlen – etwa wegen einem ungewohnten kulturellen Umfeld – ist es hilfreich, zu Beginn des Gesprächs darauf hinzuweisen und sich für mögliche Fehltritte prophylaktisch zu entschuldigen.

Knappheit erzeugen

Jedes Gut, das rar ist, hat einen höheren Preis. Die Knappheit kann man auch künstlich schüren. Bei der Geldanlage etwa: Wer um 5.000 Euro wirbt hat es schwerer, als jemand der sagt: „Ich habe 100.000 Euro sammeln wollen und 5.000 Euro fehlen mir noch.“ Der einfachste Trick: Suggerieren, dass man sich von etwas nur schwer trennen kann.

Anker setzen

Es ist erwiesen, dass eine einmal in den Raum gestellte Zahl zum Anker-Punkt für die Verhandlungen wird. Dabei darf man nicht überreizen, aber generell gilt als Königsweg: Extrem eröffnen und langsam entgegenkommen. Wenn Sie allerdings keine Ahnung vom Wert ihrer Ware oder Dienstleistung haben, halten Sie sich bedeckt: Sie können Überraschungen erleben, wenn die Gegenseite den Anker setzt.

Eine höhere Instanz einfügen

Der Gebrauchtwagenverkäufer, der einen Preis „erst mit dem Chef“ besprechen musst, macht das nicht ohne Grund. Die vermeintlich höhere Instanz gibt ihm eine Position der Stärke in der Verhandlung. Er führt eine weitere Verhandlungsrunde ein.

Den Instanzen-Trick kontern

Verweist der Gegenüber auf die höhere Instanz, kann man das selbst leicht erwidern. „Mein Partner hat mir eine Grenze für den Kauf gesetzt. Wenn Sie jetzt nicht darauf eingehen wollen, muss ich erst noch einmal nachhören.“

Widerspruch ermöglichen

Selbst wenn es ein Risiko darstellt, einen ausgehandelten Vertrag zu gefährden: Ermöglichen sie Widerspruch, bitte sie um Kritik. Oftmals reicht das Gefühl, die Möglichkeit zum Gehör geschaffen zu haben, um Mitstreiter für ein Verhandlungsergebnis zu begeistern.

Mut zur Entschuldigung

Wenn einmal etwas schief gelaufen ist: Je schneller eine Entschuldigung für Fehlverhalten geäußert wird, desto besser. Dabei sollte nicht nur Verständnis für die Probleme, die das eigene Verhalten beim Gegenüber ausgelöst hat, geäußert werden – auch das explizite Eingestehen eines Fehlers gehört dazu.

Emotionen bändigen

Negative Emotionen sind der Feind jeder erfolgreichen Verhandlung. Sie müssen so schnell wie möglich ausgeräumt werden. Der beste Weg: Sich in die Position des Gegenübers hinein versetzen. Sollte diese nicht klar sein, klopfen Sie diese vorsichtig ab.

Die Gegenseite verstehen

Gesprochene Worte transportieren oft nicht das, was eine Verhandlungsseite transportieren will. Daher ist es ratsam, die Position der Gegenseite mit eigenen Worten zusammen zu fassen, um so eine gemeinsame Verständnisgrundlage zu schaffen.

In einem Stuhl kann ein Verhandlungspartner eine Antiquität, ein perfektes Geschenk, Brennholz, ein Requisit und vieles Anderes erkennen.

Quelle

Die Verhandlungstipps sind eine subjektive Auswahl, frei zitiert nach Jack Nasher, „Deal! Du gibst mir, was ich will!“, erschienen im Campus Verlag.

Der Versuch ist aller Ehren wert und tatsächlich verbergen sich viele nützliche Tipps in dem Werk. Doch beim Lesen schleicht sich das Gefühl der Überfrachtung ein – alle Ratschläge zu befolgen ist unmöglich und teilweise widersprechen sie sich auch. Auf der einen Seite ist von der Wichtigkeit ehrlichen Auftretens die Rede, denn die Reputation ein fairer Verhandlungspartner zu sein habe einen langfristig positiven Effekt. Doch dann empfiehlt Nasher wiederum durchaus auch mal „Spitzel“ auf das Gegenüber anzusetzen: „Sie müssen Ihre Informationen nicht unbedingt direkt von Ihrem Verhandlungspartner einholen.“

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