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16.01.2012

09:35 Uhr

Rezension Mnookin

So verhandeln Sie richtig

VonThorsten Giersch

Verhandlungen sind selten leicht. Aber es gibt Situationen, in denen scheinen die Hindernisse unüberwindbar. Vor allem dann, wenn die andere Seite verschlagen ist. Ein Ratgeber, wie man dennoch das Beste herausholt.

Gut verhandelt, Deal geschlossen: Der Weg bis dahin ist steinig. dapd

Gut verhandelt, Deal geschlossen: Der Weg bis dahin ist steinig.

DüsseldorfEs war eine der wichtigsten Fragen der britischen Geschichte, die Winston Churchill im Jahr 1940 beantworten musste: Sollte er mit Adolf Hitler über einen Frieden verhandeln oder nicht? Drei Tage verhandelte das Kriegskabinett, am Ende setzte sich Churchill durch.

Die Geschichte gab ihm recht. Mit dem „Teufel“ zu verhandeln wäre in diesem Fall fatal gewesen. Doch so ist es nicht immer. Das Beispiel Nelson Mandela lehrt das Gegenteil: Manchmal lohnen sich Rücksichtnahme, Geduld und intensive Gespräche mehr als alles andere.

Solche Beispiele nennt Robert H. Mnookin zuhauf in seinem heute auch auf Deutsch erscheinenden Buch „Verhandeln mit dem Teufel“. Der Professor ist seit 1993 an der Harvard Law School und nimmt dort führende Positionen ein. In seinen Büchern schöpft er zudem aus seiner langen Erfahrung als Mediator in schwierigen Konflikten aller Art.

Mit dem Teufel meint Mnookin „böse Menschen“. Das muss nicht immer ein Adolf Hitler sein. Der Autor nennt auch lebensnahe Beispiele aus der heutigen Zeit: Da steht ein Unternehmer vor der Wahl, ob man einen asiatischen Partner vor Gericht ziehen sollte, weil er ein gemeinsames Produkt geklont hat und illegaler Weise auf einem Drittmarkt vertreibt. Oder wären Verhandlungen doch die bessere Wahl angesichts der juristischen Fallstricke und sonstiger Nachteile, die eine Konfrontation mit sich brächten?!

Wann man Verhandlungen beginnen sollte – und wann nicht

Die Fallstricke

Intuitive Urteile sind nicht immer die besten. Es gibt negative Fallstricke, weswegen man zu Unrecht Verhandlungen nicht startet. Dagegen stehen aber auch positive Fallstricke, weswegen Gespräche womöglich auch begonnen werden, obwohl man es besser lassen sollte. Eine kurze Übersicht.

Stammesdenken

Stammesdenken ist ein Appell an die universelle Identität. Die eigene Seite, das „Wir“, ist vertraut und verlässlich, die andere Seite dagegen unbekannt und verdächtig. Diese eingeimpfte Denkweise muss man überwinden, genau wie auch das Gegenteil davon …

Universalismus

Der Universalismus geht davon aus, dass alle Menschen per se gleich sind. So vernachlässigt man leicht die Bedeutung von Unterschieden. Mit der Einstellung „jeder Unternehmer will Geld verdienen“ allein löst man selten Konflikte.

Verteufelung

Ein zweiter Fallstrick ist die Verteufelung, die Neigung, in der anderen Seite stets das Böse zu sehen. Der andere hat sich nicht einmalig schlecht verhalten, sondern ist durch und durch böse. Das Gegenteil davon ist die …

Rationalisierung

… Rationalisierung. Sie ist der Ansicht, dass sich Handlungen als Reaktion auf äußere Umstände erklären lassen und daher verzeihlich sind.

Entmenschlichung

Entmenschlichung bedeutet, den Feind als jemanden darzustellen, der keiner moralischen Ordnung mehr angehört. Sie ist ein entscheidender Faktor bei Vorurteilen, Rassismus und Diskriminierung. Der gegenteilige Fallstrick …

Rehabilitierung

… kommt in der Vorstellung zum Ausdruck, dass alle Menschen in der Lage sind, sich zu verändern. Und deshalb haben sie eine Chance zur Rehabilitierung verdient.

Nullsummenspiel

Der Fallstrick des Nullsummenspiels bedeutet, die ganze Welt als Konkurrenzkampf zu sehen: Wenn eine Seite gewinnt, muss die andere entsprechend verlieren. Was meinem Feind nutzt, ist automatisch schlecht für mich. Dem gegenüber steht die naive Annahme, dass …

Win-Win-Situation

… immer eine Win-Win-Situation hergestellt werden kann. Doch irgendwann ist der Kuchen nicht mehr größer zu machen.

Der Schlachtruf

Der Schlachtruf ist eine Falle, in die Politiker und Unternehmer tappen, wenn sie ihre Truppen für den selbstgerechten Kampf gegen das Böse formieren. Oft mit hetzerischer Rethorik behaupten die Leader, im Interesse der Gruppe zu handeln, tun dies aber oft eher für sich selbst.

Der Friedensruf

Dem gegenüber steht – wenn man ihn auch deutlich seltener hört – der Aufruf zum Frieden. Der basiert auf der irrigen Annahme, dass sich alle Konflikte friedlich lösen lassen.

Moralismus und Selbstgerechtigkeit

Moralismus und Selbstgerechtigkeit sorgen dafür, alle Schuld beim anderen zu suchen, während man selbst unschuldig ist. Beinahe noch schlimmer kann das Gegenteil sein, die …

Gemeinsame Schuld

… gemeinsame Schuld. Wenn alle Beteiligten gleichsam verantwortlich sind verteilt sich die Schuld auf alle.

Wann sollte man also mit dem Teufel verhandeln? Eine immer gültige Antwort gibt es nicht, aber der Autor hat einen klaren Trend: „Nicht immer, aber öfter, als Ihnen lieb ist.“ Er rät zum Pragmatismus und nicht dazu, allzu sehr seinen Emotionen zu folgen. Also Gefühle wie „Wo bleibt die Gerechtigkeit?“ oder das persönliche Selbstverständnis sollte man nicht ignorieren, aber intensiv prüfen.

Also alten Groll hinten anstellen und die Zukunftsaussichten nach vorn stellen: „Sie haben als Führungsperson die Pflicht, rational zu analysieren. Sie haben nicht das Recht, einfach aus ihrem Bauchgefühl oder ihrem persönlichen moralischen Empfinden heraus zu handeln“, schreibt Mnookin. Also mit Respekt verhandeln, ohne sich anzubiedern. Empathie zeigen, ohne es an Entschlossenheit mangeln zu lassen.

Kommentare (3)

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AchJa

16.01.2012, 11:49 Uhr

Leeres Geschwätz

aruba

16.01.2012, 12:52 Uhr

Guten Tag,.... Oh Gott;.... Ich habe 35 Jahre lang voellig falsch verhandelt. Komisch,... aber meine Geschaefte laufen immer. Ich habe Vorstandsvorsitzende gesehen die so besoffen waren dass Sie den eigenen Namen nicht mehr wussten. Leitende Direktoren redeten unverbluemt ueber Nuttenbesuche,.... ein Idiot rauchte Pfeife... und drohte abzubrechen falls dies nicht geduldet wuerde. Meistens wussten die Kontrahenten nicht mal worueber sie redeten.
Der Personalchef legte regelmaessig die Fuesse auf den Konferenztisch. Dies alles passierte bei Fortis und Dexia. Das Resultat ist bekannt.Besten Dank

Account gelöscht!

16.01.2012, 14:11 Uhr

Ja, aber, eigentlich und quasi sozusagen geht doch nix über ein ganz entschiedenes sowohl als auch. Oder?

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