Handelsblatt

MenüZurück
Wird geladen.

13.04.2016

07:03 Uhr

Rhetorik-Tipps

So verhandeln Sie erfolgreich

VonJenny Niederstadt
Quelle:WirtschaftsWoche Online

Manager verbringen die Hälfte ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen. Aber wie wirkt man überzeugend? Wie verhandelt man klug? Wissenschaftler haben herausgefunden, mit welchen Kniffen Sie garantiert erfolgreich verhandeln.

Im Alltag wird ständig verhandelt, im Job sieht das aber anders aus. Doch kluges Verhandeln lässt sich lernen. Fotolia.com

Kluges Verhandeln

Im Alltag wird ständig verhandelt, im Job sieht das aber anders aus. Doch kluges Verhandeln lässt sich lernen.

Im Alltag verhandeln wir ständig: mit den Freunden über das gemeinsame Urlaubsziel, mit dem Partner über den nächsten Besuch bei den lieben Verwandten, mit den Kindern über die Anschaffung einer Spielkonsole. Von klein auf lernen wir die Kunst des Bluffens. Doch sobald im Job das verbale Tauziehen ansteht, verkrampfen viele.

Dabei lässt sich kluges Verhandeln lernen. Sogar Hochschulen nehmen entsprechende Seminare ins Curriculum auf. Die Universität Bremen zum Beispiel lässt ihre Studenten vom Karrierezentrum schulen, in Hannover trainieren angehende Juristen die Kunst der Verhandlung, in Hildesheim die Kulturwissenschaftler, und in Trier bereitet die Universität gezielt auf internationale Verhandlungen vor.

Die wichtigsten Tipps für Gehaltsverhandlungen

Der richtige Zeitpunkt

Überraschen Sie Ihren Vorgesetzten nicht mit einer Gehaltsforderung. Vereinbaren Sie ein Gespräch und machen Sie deutlich, dass Sie über eine Gehaltserhöhung sprechen möchten. Der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung bietet sich vor allem dann an, wenn Sie ein Projekt erfolgreich abgeschlossen, einen Neukunden gewonnen haben oder die Personalbudgets erhöht wurden.

Vorbereitung

Sammeln Sie im Vorfeld schlagkräftige Argumente für die Gehaltsverhandlung. Welche Erfolge haben Sie seit Ihrer letzten Gehaltserhöhung erzielt? Hat sich Ihr Aufgabenbereich verändert? Haben Sie Teamverantwortung oder Aufgaben, die nicht direkt zu Ihrem Verantwortungsbereich gehören, übernommen? Ihre Argumente müssen Ihre Forderung stützen, wenn Sie wollen, dass sie erfüllt wird.

Vergütung

Informieren Sie sich über marktübliche Gehälter von Fachkräften mit ähnlicher Qualifikation und Berufserfahrung. Die Robert Half Gehaltsübersicht bietet beispielsweise die Gehaltsspannen für über 100 Berufe im Finanz- und Rechnungswesen, IT- und kaufmännischen Bereich.

Alternativen zur Gehaltserhöhung

Ist aktuell keine monetäre Gehaltserhöhung möglich, sollten Sie nach Zusatzleistungen oder anderen Verbesserungen, wie Zuschüsse zur Weiterbildung, mehr Urlaub oder flexible Arbeitszeiten, fragen. Zeigen Sie Ihrem Arbeitgeber, dass Sie eine Lösung finden möchten, die für beide Seiten akzeptabel ist.

Haltung bewahren

Wichtig ist, bleiben Sie während des gesamten Gesprächs freundlich und professionell. Dies gilt insbesondere dann, wenn aus bestimmten Gründen derzeit keine Gehaltserhöhungen möglich ist. Fragen Sie, wann der richtige Zeitpunkt ist, das Thema erneut anzusprechen. Und in der Zwischenzeit sollten Sie weiter daran arbeiten, Ihre Performance zu verbessern und Ideen einzubringen, die das Unternehmen voranbringen.

Und in Potsdam eröffnete 2013 die Negotiation Academy. Dort wird die Kunst der Verhandlung nicht nur gelehrt, sondern auch erforscht. Kein Wunder. Denn Wissenschaftler können mittlerweile ziemlich genau sagen, welche Tricks am Verhandlungstisch zum Erfolg führen. Zum Beispiel diese.

1. Selbstloser Egoismus

Verhandeln ist ein Geben und Nehmen. Naturgemäß denken wir aber viel mehr an das, was wir haben wollen, als an das, was wir geben. Das schwächt unsere Position, warnt Organisationspsychologe Roman Trötschel von der Leuphana Universität in Lüneburg. Er konnte nachweisen, dass allein schon die Wortwahl entscheidend wirkt.

Zum Beispiel beim Gebrauchtwagenkauf: Die Sätze „Ich nehme den Wagen für 9000 Euro“ oder „Ich gebe Ihnen 9000 Euro für den Wagen“ klingen zwar fast identisch, führen aber zu unterschiedlichen Ergebnissen, wie Trötschel in acht Studien mit insgesamt 650 Probanden herausfand. Immer wieder zeigte sich: Wer in der Verhandlung betont, was die Gegenseite bei einer Einigung gewinnt, macht bessere Abschlüsse.

Zugrunde liegt dem Phänomen eine zentrale Erkenntnis der Verhandlungsforschung: Wer die Interessen der Gegenseite im Blick behält, holt bei Verhandlungen mehr für sich selbst heraus – die klassische Win-win-Situation. Der Effekt tritt sogar schon unter Kindern auf, wie Trötschel beobachten konnte: Feilschen sie um Sammelkarten, sind diejenigen besonders erfolgreich, die den Gewinn für die Gegenseite betonen.

Direkt vom Startbildschirm zu Handelsblatt.com

Auf tippen, dann auf „Zum Home-Bildschirm“ hinzufügen.

Auf tippen, dann „Zum Startbildschirm“ hinzufügen.

×