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02.02.2001

14:02 Uhr

Startups sind mit kleineren Agenturen meist besser bedient

Headhunter in der New Economy: Teure Jagd, miese Beute

VonRAINER STEPPAN

In der New Economy bringen die Personalberater häufig nur einen Personal-Kreisverkehr zustande.

HB DÜSSELDORF. Joseph Galli, 42, galt in amerikanischen Wirtschaftskreisen nicht gerade als Jobhopper. Schließlich hatte der Manager fast zwanzig Jahre lang für den Bohrmaschinenhersteller Black & Decker gearbeitet und war dort bis in den Vorstand aufgestiegen. Im Frühsommer 1999 erhielt Galli den Anruf eines Headhunters der Firma Heidrick & Struggles, der ihm einen millionenschweren Topjob beim Limonaden und Fastfoodriesen PepsiCo anbot. Galli hatte den unterschriftsreifen Vertrag bereits in der Tasche, da machte ihm ein Headhunter der Firma Spencer Stuart ein noch attraktiveres Angebot für ein Engagement in der New Economy. Der Manager zerriss den Vertrag mit Pepsi und wechselte zum Online-Buchhändler Amazon, wo er die Nummer 2 neben Amazon-Gründer Jeff Bezos wurde. Dreizehn Monate später lockte ihn ein anderer Headhunter zum Internet-Portalbetreiber VerticalNet. Auch dort hielt es den Manager nicht lange. Seit kurzem arbeitet Galli wieder für die Old Economy, und zwar als Chef des Haushaltswaren- und Büroartikelkonzerns Newell-Rubbermaid. Wieder war es die Firma Spencer Stuart, die ihn abgeworben hatte.

Karrieren wie diese zeigen, dass Headhunting oder Executive Search - die Suche nach Führungskräften im Wege der Direktansprache - bisweilen mehr Ähnlichkeit mit der Tätigkeit von Maklern aufweist als mit der von seriösen Beratern. Solche Fälle scheinen häufiger vorzukommen als bisher bekannt. Und nicht nur in den Vereinigten Staaten ist das so: "Wir haben große Firmen. Namen, die man vom Hörensagen kennt und die als seriös gelten, mit der Suche nach Managern beauftragt und ihnen viel Geld gezahlt", berichtet beispielsweise Verena Mohaupt, Vorstandsmitglied beim Online-Verbraucherportal Ciao.com in München. Eine teure Fehlinvestition: "Die Kandidaten, die wir über diese Headhunter bekommen hatten, haben unser Unternehmen bereits wieder verlassen."

Kunden kritisieren die Arroganz der Consultans

Gleiches Bild bei E-Circle Multimedia in München: "Einige renommierte Headhuntingfirmen sind uns sehr negativ aufgefallen", sagt Volker Wiever, Gründer und Chef des Unternehmens, und kritisiert die "Arroganz" dieser Consultants. Er habe den Eindruck gewonnen, dass es die großen, weltweit tätigen Beratungshäuser gar nicht nötig hätten, für ein Startup-Unternehmen zu arbeiten: "Zugegeben", sagt Wiever, "bei uns verdient auch ein Vorstandsmitglied keine 200 000 Mark." Dennoch forderten die Headhunter von ihm "Mindesthonorare von bis zu 130 000 Mark", so der Unternehmer. Zähneknirschend zahlte Wiever. Doch das Resultat fiel ernüchternd aus: "Sie haben mir Kandidaten angeboten, mit denen sie bereits bei anderen Startups abgeblitzt waren."

Solch negative Vorkommnisse sorgen dafür, dass die Executive Search Consultants in den Kreisen der New Economy einen zweifelhaften Ruf genießen: Von 450 Internet-Unternehmen und anderen Startups, die sich letztes Jahr an einer deutschlandweiten Untersuchung der Management-Beratungsfirma Bain & Company beteiligten, habe die weitaus überwiegende Mehrheit "ausgesprochen schlechte Erfahrungen" mit Headhuntern gemacht, heißt es in einer Pressemitteilung der Beratungsfirma. Nur ein Viertel der Befragten sei mit den Diensten dieser Consultants zufrieden. "Die oft gehörte Behauptung, Headhunter seien mit einem Honorar in Höhe eines Drittels der Jahresbruttobezüge des plazierten Kandidaten zufrieden, stimmt zumindest dann nicht, wenn es um die Suche nach einem Manager für ein Internet-Unternehmen geht", bestätigt auch Heinz Weiler, Vorstand beim Softwarehaus Healy Hudson in München. Manche der Headhuntingfirmen, die er angesprochen habe, hätten für ihre Dienste nicht nur mehr als das übliche Drittel der Bezüge, sondern obendrein auch noch Unternehmensanteile verlangt.

Startups fahren mit kleineren Headhunter-Unternehmen oft besser

So genannte Headhunter-Boutiquen - kleine Consultingfirmen mit einer Spezialisierung auf Personal für Internet- und andere High-Tech-Unternehmen - schneiden im Urteil der Startup-Unternehmer bisweilen besser ab als die großen. Kandidaten, die ihm solche Firmen präsentiert hätten, seien akzeptabel gewesen. Die platzierten Manager würden heute noch für E-Circle arbeiten, berichtet Volker Wiever. Über gute Erfahrungen mit zwei kleinen Münchner Firmen spricht auch Marion Dedora, Personalchefin beim Stuttgarter Softwareunternehmen Brokat. Sie würden ein "gutes Netzwerk" verfügen. Die Namen dieser Headhunter will die Managerin aber ebenso wenig preisgeben wie andere Unternehmen, die das Handelsblatt befragte. Man habe sich zur Verschwiegenheit verpflichtet, so die Begründung.

Dass die Jungunternehmer mit dem Service von weitgehend unbekannten Firmen zufrieden sind, liegt nicht nur an deren guter Performance, sondern vor allem an der flexiblen Preisgestaltung: "Wir zahlen pro Suche ein Fixum zwischen 5 000 und 10 000 Mark plus eine erfolgsabhängige Summe, die zwischen 10 000 und 20 000 Mark liegt", verrät Wiever. Webfair-Gründer Seidel versucht, einen möglichst hohen Teil des Beraterhonorars an den Erfolg der jeweiligen Suche zu knüpfen. Bei einigen Firmen zahle er nur noch erfolgsbezogen. Außerdem lässt Seidel meist mehrere Firmen bei der Suche gegen einander antreten: "Ausschließlichkeitsverträge lehnen wir ab."

Viele Startups verlassen sich auf die Empfehlungen ihrer Kapitalgeber, wenn sie Aufträge an Headhunter vergeben. Zu Recht, sagen Fachleute wie Martin Halusa von der Risikokapitalgesellschaft Apax Partners in München. Halusa verteidigt aber auch die großen Consultingfirmen und sagt, er könne gut verstehen, dass etablierte Headhunter nur mäßigen Einsatz bei Suchaufträgen für Unternehmen der New Economy zeigten. Zwei Gründe führt er dafür an. Zum einen: "Es ist verdammt schwer, erstklassige Manager zu finden, die bei einem Startup arbeiten wollen." Und zweitens: Das Honorar der Headhunter orientiere sich normalerweise an den fixen Bezügen der Kandidaten. Diese Bezüge fielen aber bei den Startups nicht gerade hoch aus, weil es dort den Managern Unternehmensanteile neben dem Fixgehalt gewähren würden. Deswegen sei es attraktiver, Kunden wie Siemens oder Daimler-Chrysler zu bedienen, bei denen Führungskräfte höhere Festgehälter bezögen. Außerdem winkten bei Großkonzernen der Old Economy lukrative Folgeaufträge.

Langfristige Beziehungen bevorzugt



Solche Folgeaufträge vergeben allerdings auch manche Unternehmen der New Economy, etwa Abaxx Technology. Dirk Matzat, Finanzvorstand des Stuttgarter Unternehmens, ist denn auch einer der wenigen, die nicht klagen: "Ich kenne viele Headhunter und arbeite seit Jahren erfolgreich mit ihnen zusammen." Die Beziehungen seien vom gegenseitigen Vertrauen geprägt, so dass Matzat bisweilen auf schriftliche Verträge verzichtet. Der Manager sagt auch, dass die Consultants langfristige Beziehungen mit ihren Auftraggebern bevorzugten. Auch beim deutschen Ableger des US-Internetportals Yahoo ist man zufrieden mit den Leistungen der Headhunter. "Die Firmen, mit denen wir zusammen arbeiten, suchen weltweit nach Personal für uns", erklärt Nina Schmitt, Personalchefin in der Münchner Yahoo-Niederlassung. Deswegen habe sie attraktive Konditionen mit den Consultants aushandeln können.

Es hat bisweilen den Anschein, dass die negativen Erfahrungen Teil eines Lernprozesses sind, den die Jungunternehmer durchmachen. So zählte beispielweise Patrick Paulisch, Geschäftsführer beim Berliner Startup Datango, noch bis vor kurzem zum Kreis derer, die über Headhunter heftig klagten. "In letzter Zeit aber machen wir positive Erfahrungen", erzählt Paulisch. Er hat sich nach schlechten Erfahrungen nun für den Service einer großen europäischen Headhuntingfirma mit Sitz in der Schweiz entschieden. Diese habe ihm - immerhin - "einen hervorragenden Kandidaten" präsentiert.

Die meisten Jungunternehmer wollen auch weiter Headhunter für die Personalsuche einsetzen, selbst wenn sie nicht gut auf die Branche zu sprechen sind wie Webfair-Chef Seidel. Stellenangebote in Zeitungen würden nur bei der Besetzung einfacher Jobs zum Erfolg führen. "Einen qualifizierten Manager findet man nicht über ein Inserat. Uns bleibt gar keine andere Wahl."

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