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01.09.2015

11:47 Uhr

Variable Vergütung führt selten zum Ziel

Mehr verkaufen mit weniger Provision

VonCarina Kontio

Mehr Umsatz, mehr Erfolg, mehr Provision, mehr Gehalt: Danach streben wohl die meisten Top-Verkäufer in Deutschland. Doch eine Studie zweifelt jetzt an der Sinnhaftigkeit von Provisionen und Bonuszahlungen.

Wer etwas verkaufen will, muss mit seiner Marke überzeugen und die Vorzüge für den Konsumenten in den Vordergrund stellen. Getty Images

Verkaufstalent?

Wer etwas verkaufen will, muss mit seiner Marke überzeugen und die Vorzüge für den Konsumenten in den Vordergrund stellen.

DüsseldorfTüren, Fenster, Rollläden, Staubsauger, Versicherungen: Top-Verkäufer verkaufen nicht nur mit Liebe, Lust und Leidenschaft, sondern oftmals auch, weil im Hintergrund eine schöne Bonuszahlung vom Chef winkt. Da lassen sich mit dem richtigen Verkaufstalent sogar Kühlschränke in Alaska an den Mann bringen. Doch macht eine variable Vergütung im Vertrieb überhaupt noch Sinn?

Damit haben sich jetzt Gehaltsexperten der Hay Group beschäftigt und 117 Unternehmen in Deutschland aus verschiedenen Branchen befragt. Das Ergebnis der Studie: Variable Vergütung hat auf Vertriebsmitarbeiter nicht die Wirkung, die Unternehmen sich erhoffen. Denn, so heißt es in einer Pressemitteilung der Unternehmensberatung, Provisionen und Bonuszahlungen haben nur sehr geringen Einfluss auf die Zielerreichung in diesem Bereich.

10 Tipps für den perfekten Chef

Ein perfekter Chef macht Fehler

Jeder Mensch macht Fehler, denn Menschen sind nicht perfekt. Durch diese Eigenschaft werden Menschen überhaupt erst liebenswert. Wichtig ist jedoch, dass wir um unsere Fehler wissen und Wege finden, wie diese Fehler behoben werden können. Fehler, richtig verstanden, führen zu einer Weiterentwicklung der eigenen Persönlichkeit und des Unternehmens.

... ist nicht perfekt

Es ist daher verwunderlich, warum immer noch so viele Chefs meinen, dass sie perfekt sind. Eine solch grobe Selbstüberschätzung führt letztlich zu Arroganz und einem Stillstand an Wachstum (sowohl persönlich als auch unternehmerisch).

... verbessert sich ständig

Darin liegt die Größe eines wirklich „perfekten“ Chefs. Er verwendet die Kenntnis seiner Fehler für die persönliche Weiterentwicklung. Gute Führungspersönlichkeiten meinen nicht, „jemand zu sein“, sondern verstehen sich als „jemand, der wird“ und zwar jeden Tag ein wenig mehr.

... ist Menschenfreund

Eine wesentliche Eigenschaft von „perfekten“ Chefs ist, dass sie Menschen mögen. Viele so genannte Führungskräfte mögen aber nicht einmal sich selbst, geschweige denn andere Menschen. Unter solchen Umständen wird Führung nur schwer möglich sein. Um exzellent zu sein, muss man das, was man tut, lieben. Und um exzellent zu führen, muss man Menschen lieben.

... ist Teamplayer

Der „perfekte“ Chef sagt und meint „Wir!“ und nicht „Ich!“ Er ist ein Teamspieler. Im 21. Jahrhundert werden nur Teams gewinnen und nicht Einzelspieler. Die Mondlandung beispielsweise war auch nicht das Werk eines einzelnen Menschen, sondern das mehrerer tausend Ingenieure, auch wenn die visionäre Kraft eines Wernher von Brauns dahinter stand. Aber er hätte es niemals alleine geschafft.

... fordert Menschen

Der „perfekte“ Chef fordert Menschen heraus. Er will Leistung erleben und regt Menschen an, sie zu erbringen. Dabei orientiert er sich nur ungern am Durchschnitt, sondern an Spitzenleistungen. Der „perfekte“ Chef gibt sich nicht mit dem zweitbesten Ergebnis nicht zufrieden.

... ist fachlich selten der Beste

Von dem Gedanken, stets der Beste in allen Bereichen sein zu wollen, müssen sich Führungspersönlichkeiten trennen. Der „perfekte“ Chef konzentriert sich auf seine Stärken und seine Hauptaufgaben.

... verkörpert Werte

Grundvoraussetzung eines „perfekten“ Chefs sind gelebte Werte, die von allen Mitarbeitern als Führungsgrundsätze empfunden werden. Nur so entsteht das viel geforderte Vertrauen.

... ist wirksam

Letztlich geht es um das wesentliche: Der „perfekte“ Chef be-wirkt, dass Menschen Ziele erreichen. Das Wesen guter Führung ist Wirksamkeit.

... ist offen für andere Wirklichkeiten

Meistens halten wir unsere Meinung für die Wahrheit, basierend auf der Wirklichkeit, wie wir sie empfinden. Häufig entspricht unsere Wirklichkeit jedoch nicht der Realität. Der „perfekte“ Chef setzt sich auf den Stuhl des anderen. Wer durch die Augen anderer sieht, entdeckt eine Fülle von Wirklichkeiten.

Quelle: Perspektive Mittelstand

Dabei spielt diese Art der Bezahlung gerade im Vertrieb eine wichtige Rolle. Bei der Befragung von Sales Managern, Key Account Managern und Verkäufern zeigte sich, dass der Anteil variabler Vergütung über alle Mitarbeitergruppen hinweg zwischen 10 und 30 Prozent liegt. Die Höhe und die Form des variablen Anteils am Gehalt hätten jedoch kaum Einfluss darauf, ob die Ziele im Vertrieb auch tatsächlich erreicht werden. Nach der Studie besteht auch kein Zusammenhang zwischen der Möglichkeit des Vertriebsmitarbeiters, auf seine Zielgrößen Einfluss zu nehmen, und der Zielerreichung.

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