Handelsblatt

MenüZurück
Wird geladen.

22.02.2006

14:00 Uhr

Vertrieb

Incentives sollten den individuellen Interessen entsprechen

Durch den Einsatz von Incentives erhoffen sich die meisten Unternehmen vor allem eine Steigerung des Umsatzes. Darüberhinaus sollen sie Mitarbeiter an das Unternehmen binden. Wie eine Studie der Agentur Vok Dams zeigt, bleibt der erhoffte Erfolg oft hinter den ursprünglichen Erwartungen der Unternehmen zurück.

Beliebtestes Mittel der Unternehmen, das zeigt die Erhebung, sind Reisen. 73 Prozent der befragten Firmen greifen auf sie zurück. Hierauf folgen Sachprämien (62 Prozent), Gutscheine (48 Prozent), Weiterbildungsangebote (20 Prozent) und sonstige Belohnungen (11 Prozent). Der Wert der Prämien liegt zu knapp einem Drittel zwischen 50 und 300 Euro. 21 Prozent der Incentives kosten zwischen 300 und 500 Euro, 48 Prozent überschreiten den Wert von 500 Euro.

Die Studie zeigt aber auch, dass die Wirkungen der Incentives nicht in vollem Maße den Erwartungen der Unternehmensverantwortlichen entsprechen: 77 Prozent der Befragten sehen Optimierungsbedarf. Als Defizit führen sie die schlechte Koordination von Einzelmaßnahmen an, ebenso die Prämienangebote, die nicht den Erwartungen der Teilnehmer entsprechen. Dies ist im schlimmsten Fall kontraproduktiv, nämlich dann, wenn bei Mitarbeitern das Gefühl entsteht, das Unternehmen gebe sich keine Mühe oder interessiere sich nicht ernsthaft für die Mitarbeiterbelange, kommentieren die Forscher.

Sie schlagen vor, die Teilnehmer von Incentive-Programmen an der Prämienauswahl zu beteiligen. Dies sei bei 38 Prozent der befragten Firmen der Fall. Darüber hinaus sollten Unternehmen die Teilnehmer möglichst individuell motivieren: So sei der rationale Typ eher mit Prämien aus dem Multimedia-Bereich anzusprechen, der emotionale Typ mit Luxusgütern und Erlebnissen und der "Bedarfsdecker"mit Gütern, die in Haushalt und Familie fehlen. Der "Komforist" schließlich sei mit Angeboten aus dem Freizeit- und Wellness-Bereich glücklich zu stimmen.

Direkt vom Startbildschirm zu Handelsblatt.com

Auf tippen, dann auf „Zum Home-Bildschirm“ hinzufügen.

Auf tippen, dann „Zum Startbildschirm“ hinzufügen.

×