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04.01.2010

10:00 Uhr

Weltspitze

Wie man in China Erfolg hat

VonSergey Frank

Handelsblatt.com bietet Ihnen mit der neuen Serie "Weltspitze - wie Deutsche international Erfolg haben" praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Personalberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um das Geschäftemachen in China.

In China gibt es hohes Wachstum. Quelle: Reuters

In China gibt es hohes Wachstum.

Seit dem letzten Jahrzehnt wuchs die Volksrepublik China zu einer wesentlichen Wirtschaftskraft weltweit heran. Daran hat auch die Finanzkrise nichts geändert, ganz im Gegenteil. Sie hat zwar auch die Volksrepublik China getroffen, aber bei weitem nicht in dem Umfang wie viele andere Länder. In der Zwischenzeit steigt der Binnenkonsum nachhaltig und man spricht wieder von einem überdurchschnittlich hohen Wirtschaftswachstum.

Dementsprechend bleibt der Trend - viele Unternehmen gehen in das Reich der Mitte: die größten Vorzüge des Landes sind hohe wirtschaftliche Zuwachsraten, eine immens großer Absatzmarkt mit immer mehr zahlungswilligen Konsumenten und positiver demographischer Entwicklung, eine zunehmende Liberalisierung. All dies sind Einflussgrößen, welche den Appetit vieler internationaler Unternehmen geweckt haben. Dieser Appetit wird auch deswegen größer, weil die Konjunktur im eigenen Land nicht anspringt.

Nicht nur Global Player wie Volkswagen, BASF, Bayer, Coca Cola, Henkel oder Procter & Gamble, um nur einige aufzuführen, sind im Reich der Mitte bereits stark vertreten. Auch der deutsche Mittelstand engagiert sich mittlerweile auch sehr stark und auf vielfältige Weise. Aber ist dieses Riesenreich tatsächlich ein sich schnell entwickelnder und hoffnungsvoller Zukunftsmarkt, der nachhaltige und langwierige Investitionen rechtfertigt? Ein genauerer Blick darauf lohnt sich schon.

China ist nicht China. Die Volksrepublik ist eine Welt für sich mit über 4000 Jahre alter Geschichte, verschiedenen Sprachen und Dialekten sowie unterschiedlichen sozialen Rahmenbedingungen und Verhaltensweisen. Die Größe des Landes, die allmähliche Öffnung zum Westen und rapides Wirtschaftswachstum machen China zu einem bedeutenden Wachstumsmarkt mit hoher Attraktivität für ausländische Investoren. Nach Angaben von Volkswagen ist China der wachstumsstärkste Markt weltweit. Auch das Messegeschäft brummt. So steht zum Beispiel die Weltausstellung EXPO 2010 in Shanghai vor der Tür. Nicht jedes wirtschaftliche Engagement ist von Erfolg gekrönt. Viele Unternehmen haben nicht die erhofften schnellen Renditen erzielt. Welche Fehler machen westliche Unternehmer bei Ihrem Engagement in China, wo liegen die Besonderheiten beim Verhandeln und Geschäftemachen in China sowie im operativen Betreiben eines Unternehmens vor Ort. Es folgt der dritte von drei Teilen zum Thema China.

Der Mittelsmann

Westliche Geschäftsleute haben in China wenig Chancen auf einen Geschäftsabschluss ohne den Mittelsmann, auch "Zhong-jian Ren" genannt. Dieser Mittelsmann ist mit dem spezifischen, persönlichen und reziproken Beziehungssystem, das in China vorherrscht und über ein im westlichen Sinne herkömmliches Networking hinausgeht, vertraut. Im Westen neigen wir häufig dazu, anderen so lange zu vertrauen, bis wir Grund dazu haben, das nicht mehr zu tun.

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