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18.01.2010

09:59 Uhr

Weltspitze

Wie man in Russland Geschäfte macht

VonSergey Frank , Andrey Zverev

Handelsblatt.com bietet Ihnen mit der Serie „Weltspitze – wie Deutsche international Erfolg haben“ praktische Hilfe: Jeden Montag präsentiert der Personalberater und Buchautor Sergey Frank eine Kolumne zu dem Thema, wie Unternehmer im Ausland Geld verdienen können. Heute geht es um Russland.

In Russland muss man einiges beachten, wenn man hier erfolgreich Geschäfte machen will. Quelle: dpa

In Russland muss man einiges beachten, wenn man hier erfolgreich Geschäfte machen will.

Vor einigen Wochen haben wir begonnen, die Wachstumsmärkte zum Thema „Risiken beim Unternehmenskauf“ im Detail zu analysieren. Heute führen wir das Thema weiter und beschäftigen uns mit Wachstumschancen in solchen Märkten, speziell am Beispiel Russlands. Denn hier bestehen neue Marktchancen zu einem Zeitpunkt, wo etablierte Märkte zumindest stagnieren.

Auf Russland einlassen

Jedem Investment liegt ein wirtschaftliches Interesse zugrunde. Dennoch hängt der Erfolg in Russland auch davon ab, wie stark man bereit ist, sich auf das Land, seine Kultur, Sprache und Mentalität einzulassen. Russische Geschäftspartner spüren sehr genau, wie Sie über Russland denken. Die Sympathie für deutsche Geschäftsleute rührt auch daher, dass diese versuchen, sich dem Land zu nähern und einen partnerschaftlichen Umgang auf Augenhöhe anstreben. Ein paar Brocken Russisch, ein Lob auf russische Musik, Sport oder Wissenschaft, ein Hinweis auf Besuche in St. Petersburg oder im Altai eröffnen den Zugang. Auch Geschäftsleute sind Menschen.

Vielfach besteht aber auch noch das Vorurteil, in Russland müsste man Geschäftsverhandlungen mit Wodka begleiten. Die Zeiten sind in den meisten Branchen vorbei. Es würde auf manche der neuen hocheffizienten russischen Managementgeneration inzwischen äußerst befremdlich und geringschätzig wirken.

Viel Sorgfalt für Rahmenbedingungen und Businessplan verwenden

Am Beginn eines jeden Russlandengagements steht ein Businessplan. Auf die Erarbeitung dieses Businessplanes ist besondere Aufmerksamkeit zu verwenden. Viele Investitionen scheitern deshalb, weil ihnen unrealistische Annahmen zugrunde lagen. Wer etwa von westlichen Gehaltssteigerungen von maximal 5% ausgeht, wird sehr bald ein Personalkostenproblem bekommen. Wer westliche Produktivität in die Planung einstellt, wird ein Überraschung erleben.

Im Businessplan müssen sich die russischen Besonderheiten widerspiegeln. Daher können Zeit- und Kostenansätze nicht nur aus Deutschland beurteilt werden. Ausreichende Puffer sind unerlässlich. Viele westliche Projektverantwortliche versprechen ihrer Geschäftsleitung im Businessplan viel zu viel, sei es, um die Projekte unbedingt zu starten, sei es, weil in der ersten Phase zu sehr gespart wurde. Diese Projektverantwortlichen geraten schnell in eine sehr schwierige Lage. In Russland läuft ihnen der Plan aus dem Ruder, während sie von Deutschland unter Druck gesetzt werden, weil sie die selbst gesetzten Ziele und Budgets nicht einhalten.

Ohne ortskundige Berater, insbesondere auch im Hinblick auf politische Rahmenbedingungen, ist das Erstellen eines solchen realistischen Businessplans kaum möglich. Es wäre kurzsichtig, Berater erst einzuschalten, wenn man schon im Land ist und die ersten Schritte tut. Noch schlimmer ist es, sich erst bei auftretenden Problemen an sie zu wenden. Die Erfahrung zeigt, dass die Korrektur von Fehlern ein Mehrfaches an Zeit, Energie und damit Geld erfordert als die von Anfang an seriöse Gestaltung. Gerade rechtliche Strukturen lassen sich nur noch mühsam korrigieren. Auf das Thema Politikberatung werden wir gesondert im Rahmen der Serie eingehen. Klar ist aber, dass diese unverzichtbar ist.

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