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15.01.2003

08:26 Uhr

Vorstandssprecher Hoenen erwartet leichten Gewinnrückgang

HUK-Coburg expandiert in Osteuropa

VonHolger Alich und Caspar Dohmen (Handelsblatt)

Die HUK-Coburg konzentriert sich beim Auslandswachstum auf die Schwellenländer in Osteuropa. Dort will sie nach erfolgreichem Start in Polen weiter zukaufen. Im Inland dagegen plant der zweitgrößte deutsche Autoversicherer einen Ausbau seines Vertriebs. Das Ziel: Im Bereich Lebensversicherung will die HUK aus ihrer Nischenrolle herauswachsen.

COBURG. Die HUK-Coburg plant weitere Zukäufe in Osteuropa. "In den nächsten Wochen wird eine Entscheidung spruchreif", kündigte Rolf-Peter Hoenen, Sprecher der Vorstände der HUK-Coburg, gegenüber dem Handelsblatt an. Auf gutem Kurs sieht er trotz wirtschaftlicher Flaute das Polen-Engagement seines Hauses: Hier ist die HUK gemeinsam mit der Wiener Städtischen mit den Compensa Gesellschaften vertreten. Vergangenen Herbst hatte die HUK mit der Wiener Städtische Versicherung (WSV) - Nummer eins in Österreich - eine Überkreuzbeteiligung von fünf Prozent vereinbart, um die Zusammenarbeit zu untermauern.

In Deutschland will die HUK mit einer neuen, fest angestellten Vertriebsmannschaft ihr Potenzial von sechs Millionen Bestandskunden stärker für das Vorsorgegeschäft ausschöpfen. "Bisher konnten wir nicht einmal alle Kundenanfragen zeitnah beantworten", sagt Hoenen. Mit ihrem Stammvertrieb schaffte es der führenden Autoversicherer bisher nicht im Leben- und Krankenversicherungsgeschäft aus seiner Nischenrolle herauszuwachsen. Derzeit rangiert das Unternehmen in Deutschland im Lebensversicherungsgeschäft auf Platz 36 von 120, bei derKrankenversicherung auf Platz 17 von 51 Anbietern.

Das Rückgrat des HUK-Vertriebs bilden rund 5 000 nebenberufliche Vertrauensleute, die im öffentlichen Dienst arbeiten. Daneben hat die HUK bundesweit 400 Kundendienstbüros, in denen hauptberufliche Vermittler auf Provisionsbasis Produkte verkaufen. Das Problem dieses Vertriebskanals: Die Vertreter agieren eher nur auf Anfragen, werden aber kaum selbst aktiv. "Dieses Vertriebsmodell funktioniert nur eingeschränkt bei Vorsorgeprodukten", räumt Hoenen ein. Daher sollen 130 neue angestellte Vertreter dieses Feld beackern, ohne zu hohe Kosten zu verursachen. Die HUK zählt zu den Versicherern mit der günstigsten Kostenstruktur - daran will Hoenen unbedingt festhalten. Deshalb hat der Versicherer einen massiven Ausbau des Vertriebs durch provisionsabhängige Vermittler verworfen, da die Provisionen die Produkte zu sehr verteuert hätten. "Die HUK ist einer der effizientesten Versicherer in Deutschland", bestätigt Ingo Wagner von der Unternehmensberatung Bain & Company.

Die Chancen der gewählten Vertriebs-Variante schätzt Hoenen indes vorsichtig ein: "Das wird uns nicht den Durchbruch im Lebensversicherungsgeschäft bringen." Deshalb sei sein Unternehmen offen für Fusionen und Kooperationen. "Wir sind aber nicht auf Brautschau", stellte der HUK-Chef klar.

Nach Ansicht von Hendrik Jahn, Geschäftsführer bei der Unternehmensberatung Accenture, muss ein Kooperationspartner für die HUK bestimmte Kriterien erfüllen: "Ein Partner sollte einen starken Vertrieb haben, über eine ebenso günstige Kostenstruktur wie die HUK verfügen und ergänzend stark im Leben- und Krankenversicherungsgeschäft sein, sowie einen eigenen Kompositversicherungszweig mitbringen", sagt Jahn. Anhand dieser Kriterien hält er die Debeka für einen möglichen Partner, ebenso kann sich Jahn eine Zusammenarbeit von Signal- Iduna und HUK-Coburg vorstellen. "Eine Kooperation muss aber nicht zwingend zur einer Verschmelzung der Unternehmen führen", betont er.

Rasche Zukäufe im Inland erwartet Hoenen derzeit nicht. "Das sieht anders aus bei kleineren Sanierungsübernahmen wie bei der Familienfürsorge", sagt der HUK-Chef. Der Lebensversicherer aus dem kirchlichen Raum war durch Managementfehler in eine Krise geraten. Die HUK stellte das notwendige Sanierungskapital bereit und bekam dafür einen Anteil von 40 Prozent an der neuen Holding der drei kirchlichen Versicherer (Pax Kranken, Bruderhilfe Sach, Familienfürsorge Leben). Eine Beteiligung an den Firmen erschien der HUK der effizienteste Weg, um an die "frommen Kunden" zu heranzukommen. Die Bruderhilfe verfügt in dem Teilmarkt mit zwei Millionen Kunden über einen drei Mal so großen Marktanteil wie die HUK.

Trotz der Krise auf den Kapitalmärkten und der Schadenflut im Stammgeschäft Sachversicherung erwartet Hoenen ein "zufriedenstellendes Ergebnis unter Vorjahreswert". In 2001 hatte die HUK einen Jahresüberschuss von 183 Mill. Euro erzielt. Das reineVersicherungsgeschäft schreibe in allen Sparten voraussichtlich nach Schwankungsrückstellungen schwarze Zahlen, bis auf die Kfz-Haftpflichtsparte.

Sorgenkind ist - wie bei anderen Häusern auch - der Kapitalanlagebereich. Erstmals wird die HUK im Lebensgeschäft wohl die neuen Bilanzierungsmöglichkeiten des § 341b HGB nutzen. Denen zufolge müssen die Kursverluste von Wertpapieren nicht zwingend bis auf den Marktwert abgeschrieben werden. Grundsätzlich will Hoenen aber an der Aktie als Anlageinstrument festhalten.

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