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31.01.2007

10:06 Uhr

Wiebes Weitwinkel

Millionen an Provisionen

VonFrank Wiebe

Bei Industrieprodukten gibt es eine Gewinnspanne, bei Finanzprodukten dagegen Provisionen. Und darüber wird gerne und ohne Ende diskutiert – vor allem auf Seiten der Verbraucherschützer. Dabei gibt es eigentlich gar keinen Grund zur Aufregung.

Wer zum Autohändler geht, erwartet nicht, den Wagen dort zum Werkspreis zu bekommen. Und wer in einer Boutique einen Anzug kauft, der zahlt in der Regel deutlich mehr als beim Großhändler oder direkt ab Fabrik. Wenn es anders wäre, gäbe es weder Autohändler noch Boutiquen. Wichtig auch: In der Regel erfährt der Kunde nicht, wie hoch die Spanne des Händlers ist – häufig interessiert es ihn gar nicht.

Bei Finanzprodukten gibt es keine Handelsspanne – dafür aber Provisionen. Und darüber wird gerne und ohne Ende diskutiert: Wer bekommt wie viel, bei welchen Produkten werden hohe oder niedrige Summen abgezweigt? Banken und Versicherer machen ein Geheimnis daraus, die Verbraucherschützer schimpfen und der Kunde blickt nicht durch.

Warum so viel Aufregung? In jeder Branche muss der Vertrieb leben – und das gilt auch für den Finanzvertrieb. Verbraucherschützer werden vom Staat bezahlt – deswegen brauchen sie natürlich keine Provisionen.

Ein paar Unterschiede gibt es allerdings schon zwischen Autos oder Anzügen und Versicherungspolicen und Fonds. Bei „normalen“ Konsumgütern kann der Kunde sich schnell ein Urteil bilden, ob sie teuer oder billig sind. Bei Finanzprodukten ist das schwierig – sie sind zu kompliziert. Das führt zu dem merkwürdigen Phänomen, dass sich teure Finanzprodukte häufig besonders gut verkaufen, weil sie eben viel Provision abwerfen und daher vom Vertrieb gefördert werden. Die Märkte reagieren also atypisch (normalerweise verkaufen sich teure Produkte ja schlechter als billige). Das bringt auch die Vertriebsleute in die moralische Zwickmühle: Denke ich an mich oder an den Kunden? Beides zugleich wird schwierig.

Ein weiterer Punkt: Weil der Markt so intransparent ist, haben sich gerade Finanzvertriebe in den vergangenen Jahren mit Geld vollgesogen. Sie sind die eigentlichen Gewinner der Branche: Es lohnt sich mehr, Versicherungen und Fonds zu verkaufen als die Produkte aufzulegen.

Weil der Markt für Finanzprodukte so schwierig ist, wäre gerade hier eine höhere Transparenz wichtig. Wenn klar ist, wer wie viel Provision bekommt, könnten Vertriebsleute ehrlicher verkaufen und müssten sich nicht dafür rechtfertigen, dass sie Geld verdienen – genauso wenig wie ihr Autohändler.

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