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01.12.2022

15:20

Versicherer

„Wer im Haus vorankommen will, wechselt jetzt“: Diese Allianz-Tochter soll in Europa durchstarten

Von: Christian Schnell

Der Direktversicherer will drei Jahre nach seinem Start endlich in die Erfolgsspur kommen. Im kommenden Jahr ist der Markteintritt in Frankreich geplant.

In Deutschland hat Allianz Direct inzwischen rund 300.000 Kunden. Allianz Direct

Büro der Allianz Direct in München

In Deutschland hat Allianz Direct inzwischen rund 300.000 Kunden.

München Das Graffiti, das Usain Bolt in bekannter Siegerpose zeigt, steht immer noch am Eingang zu den Büros der Allianz Direct in München. Doch abgesehen davon hat sich viel geändert bei dem vor drei Jahren gestarteten Direktversicherer des Dax-Konzerns. Allianz Direct will expandieren: „Wir haben die Idee, dass wir in drei Jahren in ganz Europa sind“, kündigt Allianz-Direct-Chef Philipp Kroetz nun im Gespräch mit dem Handelsblatt an.

Im kommenden Jahr soll nach dem Ende der Sommerferien der Markteintritt in Frankreich als fünfte europäische Einheit erfolgen, so Kroetz. Zurzeit ist man in Deutschland, den Niederlanden, Italien und Spanien vertreten.

Bei dem Direktversicherer der Allianz stehen derzeit die Zeichen auf Neubeginn, dabei glich der Einstieg in den Markt anfangs eher einem „Stolperstart“. Die Idee vom Technologieunternehmen mit Versicherungskompetenz, die Kroetz' Vorgänger Bart Schlatmann ausgegeben hatte, überforderte viele Kunden. Zudem funktionierten Abläufe und Services nicht immer reibungslos. Die Verärgerung war groß und entlud sich in einer Vielzahl negativer Bewertungen auf Portalen wie Trustpilot.

Zudem stellte sich heraus, dass mit einem großen Teil der rund 750.000 von der Vorgänger-Organisation Allsecur übernommenen Kunden kein Geld zu verdienen war. In der Folge trennte man sich von unprofitablem Geschäft und bereinigte das Kundenportfolio.

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    Zu alten Allsecur-Zeiten waren viele Kunden vor allem wegen der günstigen Preise hinzugekommen. Diese preissensitive Gruppe wechselte im Schnitt nach 18 Monaten zu einem günstigeren Anbieter. In der Branche gilt jedoch: Ein Kunde muss mindestens drei, besser vier Jahre bei einem Versicherer bleiben, damit es sich für diesen lohnt.

    Strategie wird in München gesteuert

    Die Vorgehensweise bei der anstehenden Expansion nach Frankreich gleicht dabei der auf vorherigen Märkten: Mit der gleichen Plattform und den Produkten rund um Kfz-, Reise- und Haftpflichtversicherungen soll einer der großen europäischen Versicherungsmärkte angegangen werden.

    Die Strategie wird dabei wie an den anderen Auslandsmärkten von München aus gesteuert. Vor Ort werden die Produkte von Pricing- und Service-Spezialisten auf die jeweiligen Länderspezifikationen angepasst. Zwischen 120 und 200 Mitarbeitende werden in Frankreich sein.

    Nach diesem Muster soll anschließend auch die weitere europäische Expansion folgen. Neben Frankreich betreibt Allianz Direct Marktforschung in vier weiteren Ländern. Eine Vorbereitungszeit von drei Monaten wird intern für die Eröffnung eines neuen Marktes als machbar erachtet, in acht Wochen soll ein neues Versicherungsprodukt an einem bestehenden Markt bereit zur Einführung sein.

    In Italien und Spanien sollen im kommenden Jahr zum Beispiel auch Reise-, Rechtsschutz- und Motorradversicherungen angeboten werden. „Wir fokussieren uns auf Segmente, in denen wir dauerhaft Geld verdienen“, sagt Philipp Kroetz.

    In Deutschland hat Allianz Direct inzwischen rund 300.000 Kunden, seit Oktober wächst die Zahl am Heimatmarkt wieder. Im Vergleich zu Wettbewerbern wie Huk24 mit seinen etwa 2,2 Millionen Kunden ist Allianz Direct damit aber noch immer ein kleiner Anbieter. Mit dem Selbstverständnis des Dax-Konzerns, in allen Märkten auf den vorderen Positionen zu rangieren, ist das eigentlich nicht vereinbar.

    Wir haben die Idee, dass wir in drei Jahren in ganz Europa sind. Allianz-Direct-Chef Philipp Kroetz

    Allerdings ist Huk24 seit über zwei Jahrzehnten am Markt, ebenso wie die erfolgreiche Generali-Tochter Cosmos Direkt. Der zeitliche Vorsprung ist also groß. Bei den Wettbewerbern sieht man das Angebot der Allianz entsprechend gelassen: „Allianz Direct macht mich nicht nervös“, sagte Uwe Stuhldreier, Vertriebsvorstand bei Huk24, zuletzt.

    Hohe Priorität bei Konzernchef Bäte

    Bei der Allianz erkennt selbst Konzern-Chef Oliver Bäte den Fortschritt an. Schon weit vor dem Start von Allianz Direct hatte er die hohe Priorität des Projekts für den Konzern stets betont. In der Konzernzentrale in der Nähe des Englischen Gartens hatte man lange aus der Ferne dem Treiben bei Allianz Direct in der loftartigen Arbeitsatmosphäre am Münchener Ostbahnhof zugesehen.

    Der für das Projekt engagierte Bart Schlatmann, ein sehr selbstbewusster Niederländer mit langer Erfahrung im Internetgeschäft bei der ING und der russischen Sberbank, tat ein Übriges, um die Eigenständigkeit der Einheit zu betonen und gar nicht erst allzu intensiven Kontakt zu den anderen Einheiten der Gruppe aufkommen zu lassen.

    Mit Schlatmanns Abgang vor einem Jahr und der Übernahme durch Philipp Kroetz wurde die Verbindung aber bewusst enger. Kroetz ist seit über elf Jahren bei der Allianz und war zuvor Chief Transformation Officer bei der Tochter Allianz Partners. Dort werden Zusatzversicherungen beispielsweise für Reisen angeboten.

    „Wir fokussieren uns auf Segmente, in denen wir dauerhaft Geld verdienen“, sagt der Allianz-Direct-Chef. Allianz Direct

    Philipp Kroetz

    „Wir fokussieren uns auf Segmente, in denen wir dauerhaft Geld verdienen“, sagt der Allianz-Direct-Chef.

    Aus dieser Zeit kennt er Sirma Boshnakova, die einst Allianz Partners leitete und inzwischen im Konzernvorstand unter anderem für Allianz Direct zuständig ist. Zudem sind bei Allianz Direct in diesem Jahr eine Reihe von Führungspositionen mit Personen ausgetauscht worden, denen man im Haus zutraut, den Direktversicherer doch noch zur Erfolgsgeschichte zu machen.

    Intern gilt der Onlineversicherer inzwischen wegen des hohen Stellenwerts im Konzern als Sprungbrett für weitere Karriereschritte. „Wer im Haus vorankommen will, wechselt jetzt zu Allianz Direct“, sagt ein führender Mitarbeiter mit tiefen Einblicken in die Allianz.

    Die Strategie zeigt erste Erfolge: Am deutschen Markt erzielte Allianz Direct nach neun Monaten eine Combined Ratio von 93 Prozent. Je weiter diese Quote aus Schadenszahlungen und Beitragseinnahmen unter die Schwelle von hundert Prozent fällt, umso höher ist der Gewinn für den Versicherer. In den Niederlanden steht Allianz Direct sogar noch etwas besser da als in Deutschland.

    Die Märkte in Italien und Spanien sollen auch auf dieses Niveau kommen, sind davon aber noch entfernt. Für die gesamte Allianz Direct ergibt sich so derzeit eine Combined Ratio von 100,2 Prozent, man liegt also knapp unterhalb der Gewinnschwelle.

    Wer im Haus vorankommen will, wechselt jetzt zu Allianz Direct. Ein führender Mitarbeiter mit tiefen Einblicken in die Allianz

    Damit bald alle Länder Gewinne erwirtschaften, wurden die Kosten zuletzt bereits zwischen 30 und 50 Prozent gedrückt. Dieser Prozess soll fortgeführt werden. „Je wettbewerbsfähiger wir werden, umso stärker spielen wir das Thema Preis“, so Kroetz. Weiter nachschärfen will er mit kurzen Social-Media-Spots, die allesamt auf den Preis, das digitale Erlebnis und die Schnelligkeit von Vertragsabschluss und Service abzielen.

    Kundenbewertungen deutlich verbessert

    Die teils sehr negative Kundenresonanz gehört inzwischen der Vergangenheit an. Beim Bewertungsportal Trustpilot rangiert Allianz Direct inzwischen mit 4,5 von fünf möglichen Sternen weit oben. In den ersten Monaten nach dem Start lag das Ergebnis nur knapp über einem Stern. „Kundenbewertungen haben für uns einen extrem hohen Stellenwert“, so Philipp Kroetz. Einmal pro Woche bewertet er mit seinem Team die Reaktionen im Netz.

    Der Grund ist klar: Wer seine Produkte im Internet anbietet, der muss auch die Reaktionen darauf eng beobachten. Eines will der Allianz-Direct-Chef jedoch nicht ändern: Die Kunden, die im konzerneigenen Service-Center in Halle an der Saale anrufen, werden weiterhin konsequent geduzt. Das hatte anfangs mancherorts für Verwunderung gesorgt, hat sich inzwischen aber bis auf wenige negative Reaktionen etabliert.

    Geholfen hat beim Veränderungsprozess auch Usain Bolt, nicht nur als motivierendes Graffiti am Loft-Eingang. Der Jamaikaner, den viele Experten für den besten und auch bestbezahlten Sprinter aller Zeiten halten, besuchte im September fast alle Standorte der Allianz Direct. Es ging um die Frage: Was bedeutet Wettbewerbsfähigkeit für jemanden, der schon so viele olympische Medaillen gewonnen hat? Bei Bolt waren es zwischen 2008 und 2016 acht goldene.

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