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23.01.2021

16:03

Einzelhandel

Mit diesen Strategien versuchen Händler, den Lockdown zu überleben

Von: Florian Kolf, Joachim Hofer, Catrin Bialek, Anja Müller

Mit pfiffigen Ideen finden Unternehmen ihren Weg zum Kunden, auch wenn die stationären Geschäfte geschlossen sind. Positivbeispiele aus der Praxis.

Mitarbeiter suchen im Kassenbereich eines Ikea-Einrichtungshauses online bestellte Ware, die sie zuvor für bestimmte Abholzeiten zusammengestellt haben. dpa

Click & Collect bei Ikea

Mitarbeiter suchen im Kassenbereich eines Ikea-Einrichtungshauses online bestellte Ware, die sie zuvor für bestimmte Abholzeiten zusammengestellt haben.

Düsseldorf Auch in der Corona-Zeit beweist sich: Jede Krise ist auch eine Chance für einen Neuanfang. So haben viele Händler nicht auf Staatshilfe gewartet, sondern mit neuen Geschäftsmodellen auf den Lockdown reagiert. Jetzt zeige sich, „welcher Händler wirklich Unternehmer ist und offen ist für Neues“, sagt Werner Reinartz, Handelsexperte der Universität zu Köln.

An sechs Beispielen zeigen wir, wie Unternehmerinnen und Unternehmer mit teilweise einfachsten Mitteln die Chancen der digitalen Welt genutzt und sich so eine Alternative zu ihrem stationären Geschäft aufgebaut haben.

1. Shopping-TV im Internet

„Unser großes Potenzial ist meine Unerschrockenheit“, sagt Simona Libner. „Du brauchst einen vor der Kamera, dem nichts peinlich ist.“ Doch ihre Livestreams sind keine Unterhaltung, sie sind praktisch Shopping-TV im Internet.

In Zeiten des Lockdowns nutzt sie sie als direkten Kanal, um Blusen, Hosen oder Mäntel zu verkaufen. Die Zuschauerinnen und Zuschauer können im Chat Fragen zu den Produkten stellen. Und am besten schon während der Vorführung im Webshop zuschlagen.

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Standort erkennen

    Libner, die unter dem Namen „Fräulein – Mode und Wohnen“ drei Boutiquen im Rheinland betreibt, ist eine Unternehmerin, die keine Angst hat, einfach mal etwas Neues auszuprobieren. Spätestens der erste Lockdown im vergangenen Jahr war für sie ein Weckruf: „Auch der stationäre Handel muss neue Wege gehen“, erkannte sie, und für sie war klar: „Wir gehen voran.“

    Im Sommer startete sie die Vorbereitungen. Unterstützt wurde sie dabei vom Kompetenzzentrum Handel, das der Handelsverband HDE zusammen mit dem Bundeswirtschaftsministerium ins Leben gerufen hat, um Händler in Digitalisierungsfragen zu beraten.

    Die Inhaberin der Boutique „Fräulein – Mode und Wohnen“ verkauft im Lockdown ihre Waren per Livestream im Netz. Fräulein - Mode und Wohnen

    Simona Libner

    Die Inhaberin der Boutique „Fräulein – Mode und Wohnen“ verkauft im Lockdown ihre Waren per Livestream im Netz.

    Der große Vorteil des Verkaufs über Livestream: Es ist mit geringem technischem Aufwand zu realisieren. Für den Anfang braucht man nur ein Smartphone, etwa ein Ringlicht für die Ausleuchtung sowie ein Ansteckmikrofon. Gesendet wird über den Instagram-Account. „Authentizität ist entscheidender als die Investition in teures Equipment“, rät E-Commerce-Experte Mark Steier, der den renommierten Branchenblog Wortfilter betreibt.

    2. Schaufenster als Verkaufsplattform

    In der Nacht zum 16. Dezember, an dem der zweite Lockdown in Deutschland in Kraft trat, werkelte Heike Siemons bis nachts um halb drei in ihrem kleinen Wohnaccessoire-Geschäft „Madame Albertine“. Sie schob Regale aus dem Verkaufsraum in die Schaufenster und bestückte diese mit so viel Waren, wie sie hineinbekam. Jedes Produkt, egal ob Kissenhülle, Kerzenständer oder Tasche, bekam eine eigene Nummer angeheftet.

    In einem Überblickskatalog schrieb sie die Preise auf und hängte den Zettel ins Schaufenster. Fertig war das neue Verkaufskonzept: Window-Shopping. Im Englischen bezeichnet das Sprachbild den Schaufensterbummel, bei Siemons ist die Bezeichnung wörtlich zu nehmen.

    „Die Kunden haben das Window-Shopping gut angenommen“, berichtet die Düsseldorfer Unternehmerin. In Bestellformularen, die Siemons ebenfalls an die Fensterscheibe gehängt hat, können die Passanten ihre Wünsche notieren und in einen Briefkasten werfen.

    Auch digital funktioniert die Bestellung, via Facebook oder Instagram. Bei telefonischen Bestellungen zahlt sich zudem die Nummerierung der Produkte aus, die Kunden können genau benennen, was sie haben möchten. Für die Ladenbesitzerin ist das eine Möglichkeit, zumindest einen Teil ihres Umsatzes in diesem Winter zu retten.

    3. Personal Shopping per Videochat

    Die Frühlingsware drängte in den Laden, doch Nicole Stumpe, Inhaberin der Oldenburger Boutique „Wunderwerk“, hatte noch längst nicht den Berg an Winterware verkauft, der sich inzwischen stapelte. Eine Situation, die aktuell viele Händler in Deutschland kennen. Dann kam die Geschäftsfrau auf eine Idee: individuelles Video-Shopping.

    Stumpe machte mit ihren Kunden persönliche Videoschalten, in denen sie durch die Regale mit reduzierter Winterware führte und die Kunden sich einzelne Teile aussuchten. Solche Videokonferenzen dauerten schon mal 45 Minuten, so erzählt Stumpe, doch die Kunden wurden meistens fündig. „Einige wählten 25 Teile aus – und schickten nur ganz wenige zurück.“ Bei einem Rabatt von 50 Prozent blieb zwar so gut wie kein Gewinn mehr übrig für den Laden, aber dafür war Platz im Lager und der Wareneinsatz gerettet.

    Die Inhaberin des Oldenburger Modegeschäfts Wunderwerk führt ihre Kundinnen per Videochat durch den Laden. Wunderwerk

    Nicole Stumpe

    Die Inhaberin des Oldenburger Modegeschäfts Wunderwerk führt ihre Kundinnen per Videochat durch den Laden.

    Das Konzept des Videoshoppings will die Unternehmerin fortführen, aktuell zeigt sie ihren Kunden die frisch eingetroffene Frühjahrskollektion. Insgesamt 40 Videotermine hat sie bislang mit ihrer Kundschaft absolviert. Die georderten Pakete fährt Stumpe gerne selbst mit dem Auto aus – ein Service, den viele Oldenburger Geschäfte im zweiten Lockdown anbieten. „Es ist schön, meinen Kunden auf Abstand ,Hallo‘ zu sagen“, sagt sie. Die Unternehmerin will sich nicht unterkriegen lassen von der Krise: „Ich werde es auf jeden Fall schaffen“, sagt sie.

    Zusätzlich postet sie Filme oder Fotozusammenschnitte auf Facebook und Instagram, dort heißen sie „Stories“ oder „Reels“. Ein völlig neues Metier für die Geschäftsinhaberin, die vor der Coronakrise ihre Kunden ausschließlich im Laden beraten hat. Im Sommer hat sie ein Webinar für Social Media besucht – was ihr nun im zweiten Lockdown hilft.

    4. Beraten mittels WhatsApp

    Edles Geschirr und Gläser, Küchenutensilien und Spielzeug: Viele Produkte, die Tobias Schonebeck anbietet, sind erklärungsbedürftig. Der Kommunikationsdienst WhatsApp bietet dem geschäftsführenden Gesellschafter des Traditionshauses Schäffer die Chance, seine Kunden auch im Lockdown zu beraten – und gleich den Verkauf abzuwickeln.

    „Jede Abteilung hat ein eigenes Smartphone und eine eigene PC-Variante, um wirklich sofort antworten und auch Fotos und Videos senden zu können“, erklärt der Kaufmann aus Osnabrück. Das komme gut an, wie das Beispiel eines älteren Paares zeige, das seinem erkrankten Enkelkind eine Spieluhr schenken wollte. „Im Videochat konnten wir die Auswahl zeigen, die Melodie spielen lassen und haben schließlich das Wunschmodell gefunden.“ Das sei dann mit einer Genesungskarte und einem Kundengruß im Auftrag des Paares an das Kind im Krankenhaus geliefert worden.

    Das Smartphone werde von einer für den Tag verantwortlichen Kraft oder einem Team betreut, sodass diese Personen sehr gut damit umgehen könnten. Ihre Einkäufe können die Konsumenten vor Ort im Servicepoint abholen, oder sie werden per Citylogistik nach Hause geliefert.

    5. Mehr Umsatz über den Marktplatz

    Anastasiya Koshcheeva hat auch etwas Glück gehabt. Im Jahr 2019 hat sie als Preisträgerin im Wettbewerb „Unternehmerinnen der Zukunft“ ein professionelles Coaching gewonnen. Mit dieser Hilfe hat sie einen Onlineshop auf der Plattform Amazon aufgebaut. Deshalb war die Händlerin vorbereitet, als der erste Lockdown kam.

    Die Designerin Koshcheeva entwirft in ihrem Unternehmen Moya Möbelstücke und Dekorationsgegenstände, die nach traditionellen Verfahren aus sibirischer Birkenrinde hergestellt werden. Diese verkauft sie normalerweise über zahlreiche Einrichtungsläden und auch über die Filialen der Kette Manufactum. Durch ihr neues Plattformgeschäft bekam sie trotz der Krise einen richtigen Schub. Denn ihre Kunden findet die Berlinerin jetzt nicht mehr nur in Deutschland, sondern weltweit.

    „Nachdem ich den Onlineshop gelauncht habe, habe ich meinen Umsatz innerhalb weniger Monate um 50 Prozent gesteigert“, berichtet sie. So konnte sie im vergangenen Jahr ihr Geschäft ausbauen und mehrere zusätzliche Handwerker in ihrer Produktionsstätte in Sibirien einstellen.

    6. Click & Collect als Türöffner

    Doch nicht nur kleine Unternehmen waren in der Krise flexibel und haben neue Wege zum Kunden gesucht. Für die Möbelhäuser von Ikea beispielsweise war Click & Collect, also das Abholen online bestellter Waren, bis Anfang vergangenen Jahres nur eine Nische. Doch im Lockdown wurde es zum wichtigsten Verkaufskanal.

    Das Verfahren ist denkbar einfach, man bestellt die Waren, bezahlt mit Karte und sucht sich das nächste Möbelhaus für die Abholung aus, dann bekommt man ein Zeitfenster zugeteilt und kann die Waren am Ein- oder Ausgang, je nach Auftragsnummer abholen. Die Sache ist gut organisiert, lange Schlangen gibt es nicht.

    Mit zehn Euro ist das Ganze jedoch nicht gerade billig, zweifelsohne günstiger als eine Paketlieferung oder eine Lieferung per Spedition, aber dennoch: Bei Ikea kauft man ja nicht nur Sofas und Betten, sondern auch Regale und Schachteln und Kleinkram.

    Die Ikea-Häuser sehen innen nun ganz anders aus, erzählen Mitarbeiter. Sie laufen durch die Gänge und füllen die Einkaufswagen pro Auftrag, die dann je nach Zeitslot in die Nähe der Abholstelle bugsiert werden. Die ankommenden Kunden müssen dann auf einen gelben oder orangefarbenen Punkt treten und bekommen den Wagen nach Vorzeigen der Auftragsnummer freundlich und mit Abstand vor die Füße gestellt. Das Ergebnis: Dank Click & Collect brauchte Ikea bislang weder Staatshilfen noch musste es Kurzarbeit beantragen.

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