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08.08.2022

04:00

Stephan Rom

Start-up Sensoo lockt Onlinekunden mit maßgeschneiderten Sofas

Von: Florian Kolf

PremiumViele Menschen haben Probleme beim Möbelkauf im Internet, weil sie nicht probesitzen können. Ein Hersteller will Kunden nun mit einem Trick überzeugen.

Der Gründer will mit seinem Start-up Sensoo bis Ende 2023 zumindest die Fixkosten erwirtschaften. Christian Charlier/Xact Produktion für Sensoo

Stephan Rom

Der Gründer will mit seinem Start-up Sensoo bis Ende 2023 zumindest die Fixkosten erwirtschaften.

Düsseldorf Mit dem Heureka-Moment der plötzlichen Geschäftsidee am Küchentisch der Studenten-WG kann Stephan Rom nicht dienen. „Das war nicht die klassische, romantische Start-up-Story“, beschreibt er die Gründung des Onlinehändlers Sensoo.

Es sei eine rationale Entscheidung gewesen, entstanden aus Diskussionen mit seinem Vater und Mitarbeitern ihres Familienunternehmens Rom1961. Der Sofahersteller, der seine Produkte bis dahin nur über den Fachhandel verkaufte, wollte das Potenzial des E-Commerce nutzen. Doch mit einer unüberlegten Idee Geld zu verschwenden und sein eigenes Geschäft zu kannibalisieren, konnte sich der Mittelständler auch nicht erlauben.

Entstanden ist ein Start-up, das sein eigenes Produkt hat und sich an eine andere Kundengruppe wendet. Sensoo verfügt dank der Unterstützung des Familienunternehmens über eine ausgereifte Technik und könnte bald schon profitabel sein.

Gründer Stephan Rom sagt: „Für uns war von Anfang an klar, dass wir dafür auch eine eigene Marke brauchen.“ Damit wollen sie zeigen, dass die Sofas von Sensoo mit denen von Rom1961 nicht viel zu tun haben. „Rom1961 bietet sehr stark personalisierte Sofas als Massenprodukt“, erklärt der Unternehmer. Weil das kompliziert ist, brauchen die Kunden viel Beratung. „Deswegen verkaufen wir nur über den Fachhandel, nicht online.“

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    Dieses Jahr sollen schon 1000 Sofas verkauft werden

    Damit stand Rom vor dem gleichen Problem, das viele Möbelhersteller im E-Commerce haben: Die Kunden wollen kein Sofa kaufen, auf dem sie vorher nicht gesessen haben. Seine Lösung: Der Kunde kann Härtegrad und Lehnenhöhe der Sensoo-Möbel nach dem Kauf für jeden Sitz des Sofas individuell einstellen. Außerdem ist der Preis der Sofas deutlich niedriger. Damit will das Start-up auch jüngere Kunden gewinnen.

    So konnte er die Mitarbeiter des Familienunternehmens, das Rom mit seinem Vater in dritter Generation führt, schnell für das neue Projekt gewinnen: „Weil es eine völlig andere Zielgruppe ist, wird es nicht als Gefahr, sondern eher als Chance gesehen.“ Zum Team von Sensoo gehören neben neuen Kollegen auch langjährige Mitarbeiter von Rom1961.

    Kunden wollen oft kein Sofa kaufen, auf dem sie vorher nicht mal gesessen haben. OJO Images/Getty Images

    Symbolbild Sofas

    Kunden wollen oft kein Sofa kaufen, auf dem sie vorher nicht mal gesessen haben.

    Diese Verbindung zum erfahrenen Mittelständler sieht Pierre Haarfeld, Möbelmarktexperte der E-Commerce-Beratung Etribes und Gründer eines Möbel-Start-ups im Onlinehandel, als größten Vorteil: „Es werden direkt von Anfang an sehr gute Margen durch die guten Einkaufskonditionen erzielt“, erklärt er. In der Regel sei es bei Neugründungen anders. Die Gründer seien zwar absolute Markenprofis, hätten aber vom Produkt keine Ahnung. Deshalb seien dort die anfänglichen Margen meist zu schwach.

    Bisher scheinen die Pläne von Sensoo aufzugehen. Dieses Jahr soll die Neugründung schon einen siebenstelligen Umsatz machen, sollen bis zu 1000 Sofas verkauft werden. Zum Vergleich: Rom1961 verkauft im Jahr rund 30.000 Sofagarnituren und macht so einen Umsatz von 70 Millionen Euro.

    „Unser Ziel ist es, einen signifikanten Teil des Gruppenumsatzes mit Sensoo zu erwirtschaften, er soll auf jeden Fall achtstellig werden“, so Rom. „Ende 2023 wollen wir zumindest die Fixkosten erwirtschaften, da wollen wir so ein Volumen haben, dass sich das Geschäft selber trägt.“

    Verkauf auch über den Marktplatz Otto.de

    Was dem Unternehmer wichtig ist: „Wir sind selbstfinanziert, wir haben dafür kein externes Kapital.“ Dadurch seien aber auch die Werbemöglichkeiten für die neue Marke eingeschränkt.

    Genau da aber sieht Möbelexperte Haarfeld das größte Problem des Start-ups: „Der Aufbau von Traffic für den eigenen Onlineshop ist zu kostenintensiv geworden“, gibt er zu bedenken. Es sei denn, ein Unternehmen habe eine starke Marke. „Davon ist Sensoo aber noch weit entfernt.“

    Die Herausforderung sei die große Konkurrenz, auch durch Generalisten. Deshalb sei es unerlässlich, dass Start-ups wie Sensoo das aktive Management der unterschiedlichen Onlineplattformen beherrschen. Sensoo ist jedoch bisher nur auf dem Marktplatz von Otto.de präsent. Die Erweiterung auf weitere Marktplätze ist jedoch geplant.

    Rom1961 ist nicht der erste mittelständische Möbelhersteller, der unter einer neuen Marke in den E-Commerce eingestiegen ist. Vor einigen Jahren hat das Familienunternehmen Wimmer Wohnkollektionen aus Waldkirchen in Bayern den Onlineshop Kautsch.de gegründet. Es folgten weitere Ausgründungen unter Marken wie Wahuboard.com und Jona-Sleep.com.

    Bis dahin war Wimmer zu fast hundert Prozent von stationären Möbelhäusern abhängig. Experte Haarfeld sieht den Schritt von Wimmer in den E-Commerce als Vorbild: „Sie konnten dadurch zum einen den Anforderungen für den eigenen Wandel der Kernmarke besser begegnen und zum anderen die Abhängigkeit von tradierten Vertriebskanälen senken.“

    Selbst Ikea hat sich lange mit E-Commerce schwergetan

    Das Potenzial für zusätzlichen Umsatz ist hoch. Laut Schätzungen von Statista werden in diesem Jahr im Onlinehandel mit Möbeln 8,7 Milliarden Euro umgesetzt. Dabei hat der E-Commerce am Gesamtmarkt mit Möbeln erst einen Anteil von gut 15 Prozent.

    Selbst Marktführer Ikea hat sich lange schwergetan mit dem Onlinehandel. Bezeichnend ist, dass der Marktführer für den Möbelverkauf im Internet in Deutschland kein Fachhändler ist, sondern die Plattform Otto.de.

    Der schwedische Möbelhersteller hatte selbst Probleme in den Onlinehandel einzusteigen. imago images/Bihlmayerfotografie

    Ikea in Gersthofen, Bayern

    Der schwedische Möbelhersteller hatte selbst Probleme in den Onlinehandel einzusteigen.

    Nach anfänglicher Skepsis hätten auch die Fachhändler verstanden, dass Sensoo für sie keine Bedrohung sei, berichtet Unternehmer Rom. Einige wollen die Produkte jetzt auch in ihrer Ausstellung zeigen und über ihren eigenen Webshop vertreiben.

    Stephan Rom hat auf seine heutige Rolle im Familienunternehmen lange hingearbeitet: „Schon seit ich 15 Jahre alt bin, weiß ich, dass ich ins Unternehmen gehen will.“ Nach dem BWL-Studium in Maastricht hat er Praktika beim Möbelhändler Musterring, bei der Otto Group und einer Werbeagentur gemacht.

    Bei Rom1961 hat er zunächst im US-Geschäft gearbeitet und dann den eigenen Laden mit Showroom im wichtigsten Absatzmarkt Frankreich geleitet. Nun geht er mit Sensoo den nächsten Schritt. „Innovation liegt in unserer DNA, wir erfinden gerne Dinge“, sagt er, „und genau das verbindet auch unsere zwei Marken.“

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