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21.09.2022

21:32

Generationswechsel in der Finanzbranche

Finanzberater suchen Käufer für ihren Kundenbestand

Von: Stefan Terliesner

Jeder dritte Finanzmakler geht bald in den Ruhestand. Das Interesse von Pools und Investoren am Lebenswerk von Versicherungsvermittlern ist groß.

Der Kundenstamm von Finanzberatern ist das Kapital bei der Übergabe an neue Eigner. Getty Images

Übergang bei Finanzberatern

Der Kundenstamm von Finanzberatern ist das Kapital bei der Übergabe an neue Eigner.

Köln Viele Versicherungsmakler sitzen auf einem Schatz, auf den es Finanzinvestoren und Pools abgesehen haben. Gemeint ist der Bestand an Kundenverträgen, der seinem Eigentümer Jahr für Jahr regelmäßige Courtage-Einnahmen aufs Konto spült. Dabei handelt es sich um laufende Vergütungen für die Vermittlung von Versicherungen. Auf diese Cashflows haben es die Bestandsjäger abgesehen.

Das Frankfurter Unternehmen Policen Direkt kauft Bestände von Versicherungsmaklern auf. In diesem Jahr haben sie bereits bei 32 Maklern zugeschlagen. Nach eigenen Angaben ist Policen Direkt der Marktführer für die Übernahme von kleineren und mittelgroßen Maklern in Deutschland. „Unsere Zielgruppe sind selbstständige Makler und Maklerhäuser mit maximal fünf Mitarbeitern“, sagt Philipp Kanschik, Geschäftsführer von Policen Direkt.

Anders als größere Einheiten mit Millionenumsatz fände diese Gruppe bei professionellen Aufkäufern bislang nur wenig Beachtung, meint Kanschik. Das freilich kann sich ändern. Über Finanzinvestoren strömt aktuell viel Kapital in den Markt. Firmenkäufer übernehmen entweder ganze Maklerpools oder kooperieren mit großen Vertriebs- und Service-Dienstleistern. Sie bündeln Finanzkraft mit spezifischem Branchen-Know-how. Zum Beispiel erwarb HG Capital die Mehrheit an Fonds Finanz. Der Versicherungsmaklerpool JDC Group verbündete sich gleich mit zwei Investoren, Bain Capital und Great West-Lifeco.

Jeder dritte Makler geht bald in den Ruhestand

Angesichts des riesigen Interesses könnten Makler eigentlich einen hohen Preis für ihr Lebenswerk erzielen, mag das Kalkül von vielen von ihnen sein. Aber auch das Angebot ist riesig. Im gerade veröffentlichten „Policen Direkt-Maklerbarometer 2022“ zeigt sich, „dass eine große Nachfolgewelle unmittelbar bevorsteht“. Der Grund: Altersbedingt scheidet in den nächsten drei bis vier Jahren jeder dritte Makler aus dem Berufsleben aus. Dabei streben 42 Prozent der 413 befragten Makler eine Verrentung ihres Bestands an. Sie wollen also im Ruhestand regelmäßig Zahlungen erhalten. Gut jeder Fünfte wünscht dagegen, dass ihnen jemand das Unternehmen komplett abkauft.

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    Jetzt schnell seinen Bestand auf den Markt werfen, weil die Nachfrage der Käufer so groß ist, sei keine gute Idee, meint Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund. Weil Käufer die Wahl haben, sei die Lage für Verkäufer ernüchternd: „Bestände verkaufen sich nur noch schwer, und wenn, dann nur nach guter Vorbereitung.“ Dabei gehe es nicht um Wochen oder Monate, sondern Jahre. „Empfehlenswert ist, mit mindestens fünf, besser zehn Jahren Vorlaufzeit zu planen.“

    Das bestätigt Andreas Grimm, Geschäftsführer von Resultate Institut für Unternehmensanalyse und Bewertungsverfahren: „Kurzfristig kann ein Makler am Wert seines Unternehmens nichts ändern.“ Von jedem Kunden müsse ein schriftlicher Maklervertrag und eine Datenschutzerklärung vorliegen, die die Zustimmung zur Übertragung an einen Nachfolger beinhaltet.

    „Bestände verkaufen sich nur noch schwer, und wenn, dann nur nach guter Vorbereitung.“ Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund

    Auch ein möglicher Todesfall des Maklers müsse berücksichtigt werden, damit in diesem Fall die Erben nicht leer ausgingen. „Ohne Kundenzustimmung“, betont Grimm, „funktioniere eine direkte Übertragung nicht.“ Daher sei nicht die Höhe des aktuellen Bestands entscheidend für den Kaufpreis, sondern was beim Käufer ankommt.

    Unternehmensberater und Nachfolgeexperte Peter Schmidt weist explizit auf die Bedeutung digitaler Strukturen hin: „Papier und Hängeregister mögen Investoren nicht. Hat ein Maklerbüro oder -unternehmen aber einen hohen Grad an Digitalisierung erreicht, machen Käufer ihr Portemonnaie weit auf.“ Anderenfalls sei ein Bestand oft nur „einen Apfel und ein Ei“ wert.

    Auf jeden Fall schauen sich Investoren und mit ihnen kooperierende Pools die im Markt verfügbaren Bestände genau an – und wählen genau aus. Auf die Frage, welche Kriterien ihm als Käufer wichtig sind, sagt Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender der JDC Group: „Wir sind grundsätzlich an allen Arten von Beständen interessiert, die Qualität hat aber entscheidenden Einfluss auf den Kaufpreis.“ Das kürzlich mit Bain Capital und Great West-Lifeco gegründete Gemeinschaftsunternehmen habe bereits erste Anfragen von Gewerbemaklern mit über einer Million Euro Umsatz erhalten.

    Versicherungsvermittler können Unternehmenswert steigern

    Grabmaier achtet beim Ankauf von Versicherungsbeständen auf viele Kaufkriterien: „Wir bevorzugen eine hohe Digitalisierungs- und Maklervollmachtsquote, einen hohen Anteil an Sach-, Haftpflicht- und Unfallversicherungsgeschäft beziehungsweise wiederkehrende Personenversicherungs- und Investmentfondslösungen.“ Außerdem wichtig seien generell gut gepflegte Daten und korrekte Adressen. Von Vorteil seien auch ein mittleres Kunden- und Vertragsalter sowie vertretbare Stornoquoten und möglichst wenige Beschwerden.

    Jedes dieser Kriterien ist ein Hebel, den ein Makler ansetzen kann, um für sein Unternehmen einen guten Preis zu erzielen. Sind viele oder alle Merkmale erfüllt, zahlen Käufer für übertragene Jahresumsätze oft das Drei- oder Vierfache, gelegentlich auch mehr, ist im Markt zu hören. Die einzelnen Kriterien haben für die Käufer ein unterschiedliches Gewicht. Besonders wichtig seien die Zusammensetzung der Kunden und die technische Aufstellung, erklärt Rolf Schünemann, Vorstandschef des Maklerpools BCA, der unter anderem mit seinem Angebot der BCA-Maklerrente aktiv ist. „Sollte der Vermittler zudem die nötige geschäftliche Größe im Investmentgeschäft besitzen und sämtliche Vertragsdaten digital aufbereitet haben, dann ist dies der Idealfall“, sagt Schünemann.

    Das Interesse an gut gepflegten Beständen und professionell aufgestellten Maklerunternehmen ist riesig. Vor allem die wiederkehrenden Bestandscourtagen locken Kapitalgeber an, die im Verbund mit einem großen Maklerpool auf Beutezug gehen. Geschenkt bekommen Makler allerdings nichts. Wessen Büro technisch nicht auf der Höhe der Zeit ist – sprich Bytes statt Papier –, wird sein Lebenswerk selbst in diesem Umfeld kaum gut verkaufen können. Möglicherweise sogar überhaupt nicht.

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