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22.09.2022

04:13

Unternehmensberatung

Kaufen und kooperieren oder gekauft werden: Die Beratungsbranche konsolidiert sich

Von: Tanja Kewes

Das Geschäft der Berater boomt, es locken Synergie- und Skaleneffekte und die Internationalisierung. Nun ist sogar ein Finanzinvestor bei einem mittelständischen Beratungshaus eingestiegen, um die „Raketenstufe“ zu zünden.

Die Branche wächst, doch der Konkurrenzdruck ebenfalls. imago/Ralph Peters

Unternehmensberater

Die Branche wächst, doch der Konkurrenzdruck ebenfalls.

Düsseldorf Christian Horn ist schon lange nicht mehr nur Berater, sondern auch Unternehmer. Als er sich im Jahr 2009 mit seiner Beratungsgesellschaft in Düsseldorf selbstständig machte, hatte er „null Kunden und null Umsatz“. Elf Jahre später macht Horn & Company knapp 40 Millionen Euro Umsatz und ist als Nummer 20 im deutschen Markt ein sogenannter „Hidden Champion“, insbesondere engagiert in der Finanzindustrie, bei Industrieunternehmen und im Handel.

Nun geht der 58-jährige Horn einen weiteren Schritt, um mit seiner Beratung stärker expandieren zu können und sie so aus ihrer „Wachstums- und Nachfolgeschwäche“ zu führen. Er und seine Partner sind eine 50/50-Partnerschaft mit dem niederländischen Finanzinvestor Waterland eingegangen. Gemeinsam wollen sie „Gleichgesinnte finden und integrieren“ und so eine neue Wachstumsplattform für mittelständische Beratungshäuser schaffen.

„Wir wachsen pro Jahr 15 Prozent, doch das ist zu wenig“, erklärt Horn im Gespräch mit dem Handelsblatt. „Wir brauchen mittelfristig einen Jahresumsatz von 100 Millionen Euro, um im stark wachsenden Markt der Managementberatungen mit zunehmend breiten und internationalen Aufträgen eine Größe zu sein.“ Für dieses Wachstum aus eigener Kraft bräuchte ein Beratungshaus wie das seine zu viel Zeit. Mit einem Wachstumsfinanzierer wie Waterland gelinge dies schneller.

Mit dem Engagement eines Finanzinvestors wie Waterland erreicht die Konsolidierung der deutschen Beratungsbranche eine neue Dynamik. Diese zeigt sich schon seit einiger Zeit in vielen Fusionen und Übernahmen. Mittlere Beratungshäuser tun sich zusammen, übernehmen kleinere oder schließen sich den Großen der Branche an.

Die Gründe für die Konsolidierung sind vielfältig: Das Geschäft boomt, die Branche ist stark fragmentiert, vielerorts stehen Nachfolgereglungen an, es locken Skalen- und Synergieeffekte sowie die Internationalisierung. Zudem bieten die Topthemen Digitalisierung und Nachhaltigkeit ein schnelles und einträgliches Geschäft.

Der Gründer und Geschäftsführer von Advyce sieht den Markt vor der Konsolidierung.

Burkhard Wagner

Der Gründer und Geschäftsführer von Advyce sieht den Markt vor der Konsolidierung.

Und es sind nicht nur Finanzinvestoren, die die Konsolidierung vorantreiben. Einen ähnlichen Angang wie Horn und Waterland versuchen etwa die Strategieberatung Advyce aus Düsseldorf und die Perlitz Strategy Group. Sie verschmelzen zu einem Beratungshaus mit mehr als 100 Beraterinnen und Beratern an den Standorten Düsseldorf, München, Berlin, Mannheim, Hamburg und Zürich und einem Jahresumsatz von eigenen Angaben zufolge 20 Millionen Euro.

Burkhard Wagner, Gründer und Geschäftsführer von Advyce, reagiert damit darauf, dass der Markt aktuell durch Konsolidierung und den Dualismus zwischen den „großen Beratungsfabriken“ und den spezialisierten Unternehmensberatungen geprägt sei. Als mittelständisches Beratungshaus sei man nahezu „gezwungen“, zu handeln und sich gemeinsam zu stärken und Plattformen zu bilden.

„Das Beratungsgeschäft bietet eindeutige Synergie- und Skaleneffekte“

Derzeit wird die Beratungsbranche in Deutschland zwar von den drei international führenden Strategieberatungen McKinsey, Boston Consulting und Bain geprägt, aber nicht dominiert. Sie stehen mit einem Jahresumsatz von insgesamt rund 2,5 Milliarden Euro in Deutschland für nicht einmal zehn Prozent des Gesamtmarkts. Die Branche ist mittelständisch bis kleinteilig strukturiert. Nur rund zehn Beratungen, die ihren Hauptsitz oder die Mehrheit des Grund- und Stammkapitals in Deutschland haben, machen mehr als 100 Millionen Euro Umsatz.

„Das Beratungsgeschäft bietet eindeutige Synergie- und Skaleneffekte“, sagt Berateranalyst Fink. So könne sich eine Beratung häufig für besonders lukrative Großaufträge nur qualifizieren, wenn sie innerhalb kürzester Zeit ein ausreichend großes Team bereitstellen könne. Zweitens wären Unternehmensberatungen mit zunehmender Größe in der Lage, ihr Leistungsangebot auszuweiten – also etwa nicht nur die Beschaffung ihrer Kunden zu optimieren, sondern die gesamte Lieferkette.

Investitionen in das intellektuelle Kapital oder in die interne Talentförderung zahlen sich bei großen Beratungen eher aus. Mit zunehmender Größe seien Beratungshäuser für Talente sichtbarer und attraktiver als die Spezialisten. Und letztendlich sei eine gewisse Größe natürlich auch eine Grundvoraussetzung für eine Internationalisierung.

„Die gute Branchenkonjunktur treibt die Konsolidierung“

Das Geschäft der Unternehmensberater hat zuletzt wieder deutlich angezogen. Einzig das Coronajahr 2020 fiel negativ aus dem Rahmen. Schon 2021 ist die Beraterbranche laut Branchenverband BDU um gut zehn Prozent auf einen Umsatz von 38 Milliarden Euro gewachsen. Für 2022 sind die befragten Berater ähnlich optimistisch. Das Geschäft soll nach den derzeitigen Prognosen auf 42,1 Milliarden Euro Umsatz zulegen.

„Die gute Branchenkonjunktur treibt die Konsolidierung“, sagt Branchenexperte Jörg Hossenfelder vom Marktanalysten Lünendonk. Die Auftragsbücher vieler Berater seien gut gefüllt, einzig die Leute fehlten, um sie abzuarbeiten. Das Recruiting neuer Mitarbeiter gestalte sich angesichts des sich zuspitzenden Fachkräftemangels für alle Berater schwieriger und aufwendiger. „Die Kooperation oder der Anschluss an einen Konkurrenten mit großem Namen kann in dieser Lage attraktiv erscheinen.“

Im Markt gilt deshalb für die breit aufgestellten Management- und Strategieberatungen: kaufen und kooperieren oder gekauft werden. Die Liste der kleineren und mittleren Übernahmen ist lang. So akquirierte jüngst die größte deutsche Strategieberatung, Roland Berger, das 30-köpfige Team von Polarixpartner, einer auf den Bereich Kostenoptimierung spezialisierten Beratung. Bis zu 400 Millionen Euro will sich Roland-Berger-Chef Stefan Schaible von Investoren besorgen, um weiter akquirieren und wachsen zu können.

Auch die Nummer drei im deutschen Markt, Q-Perior aus München, kaufte jüngst mit der Feindt Management Consulting zu. Und die auf Digitalisierung spezialisierte Beratung Etribes stellte sich mit dem Zusammenschluss mit Orbit Ventures breiter auf und ist weiter aktiv auf der Suche nach Unternehmen, Agenturen und Beratungen, die das eigene Angebot ergänzen.

Sehr kauffreudig treten auch die großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften auf. Sie verstärken mit Übernahmen systematisch ihr Beratungsgeschäft. So übernahm Deloitte jüngst die Gesellschaft Restrukturierungspartner aus Berlin mit 30 Mitarbeitern. Ebenfalls sehr aktiv als Käufer: Accenture. Der US-amerikanische IT-Beratungsriese übernahm 2021 unter anderem die auf Nachhaltigkeit spezialisierte Beratung Akzente aus München und Berlin mit 60 Mitarbeitern sowie die 73 Strategen von Homburg & Partner aus Mannheim.

In der Sache ein Vorbild, in Deutschland aber bisher nur sehr selektiv aktiv: das weltweite Spitzentrio der Strategieberatungen, McKinsey, Boston Consulting Group und Bain. Die Liste der Übernahmen international ist lang. In Deutschland griff zuletzt BCG 2016 zu. Die weltweite Nummer zwei übernahm die Kölner Einkaufsberatung Inverto.

Finanzinvestor Waterland hat bereits Erfahrung mit Beratungsfirmen: „Wir sind die Raketenstufe.“

Für Gregor Hengst, Partner bei Waterland Private Equity, ist klar: „Wir sehen im deutschen Beratungsmarkt ein vielversprechendes Wachstumspotenzial, insbesondere auch durch Übernahmen.“ Das Engagement sei für Waterland kein operatives Mandat. Man mische sich nicht in das operative Geschäft ein, zeige aber Expansionsmöglichkeiten auf. Hengst: „Wir sind die Raketenstufe.“

Mit Waterland ist nun ein Investor in der Branche aktiv, der schon Erfahrung mit Beteiligungen bei Prozessberatern, Wirtschaftsprüfern und Digitalagenturen in anderen europäischen Ländern gesammelt hat und sich in diesem sogenannten Professional-Service-Segment noch stärker engagieren will.

Branchenexperten bewerten den Einstieg von Finanzinvestoren durchaus positiv. So sagt Dietmar Fink, Professor für Unternehmensberatung und Geschäftsführer der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management und Beratung (WGMB) in Bonn: „Horn & Company besitzt das intellektuelle Kapital, Waterland die finanziellen Mittel, um eine solche Plattform mit der nötigen Potenz auszustatten.“ Wichtig sei in einer solchen Konstellation, dass der Finanzinvestor wirklich als Teilhaber und nicht als Händler agiere, sich also langfristig engagiere.

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